Account-based selling (ABS)
Răspuns rapid
Értékesítési stratégia, amely nem az egyéni leadre, hanem a teljes vállalati ügyfélre fókuszál, dedikált tervvel és csapattal.
Concluzii cheie
- Egy rövid listát állítunk össze a potenciális célügyfelekről a profitabilitás, nem pedig az elérhetőség alapján
- Döntési térképet készítünk: ki az aláíró, ki a befolyásoló és ki az, aki blokkolhatja a folyamatot
- Account-tervet hozunk létre célkitűzésekkel, személyre szabott üzenetekkel és specifikus lépésekkel minden szerepkörhöz
Akkor alkalmazandó, ha kevés, de nagy értékű ügyféllel dolgozik, ahol a döntések több szereplőhöz kötöttek és az értékesítési ciklusok hosszúak.
A gyakorlatban
- Egy rövid listát állítunk össze a potenciális célügyfelekről a profitabilitás, nem pedig az elérhetőség alapján
- Döntési térképet készítünk: ki az aláíró, ki a befolyásoló és ki az, aki blokkolhatja a folyamatot
- Account-tervet hozunk létre célkitűzésekkel, személyre szabott üzenetekkel és specifikus lépésekkel minden szerepkörhöz
Mit erdemes merni?
- Aktív kontaktok száma accountonként (egyetlen kapcsolattartó túl nagy kockázatot jelent)
- Haladás az account-terv alapján, nem csak a várható üzletiérték figyelebe vétele
Exemplu real
Egy beszállító, amely 30 kiemelt accounton dolgozott, hat hónap alatt 1.3-ról 3.1-re növelte az aktív kontaktok számát accountonként, amivel a megnyert üzletek arányát 18%-ról 29%-ra emelte.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Minden cég számára alkalmas ez a módszer?+
Nem. Akkor kifizetődő, ha egyetlen nagy account értéke tucatnyi kisebb ügyfél együttes bevételével ér fel.
Milyen elvárások vannak a CRM-rendszerrel szemben?+
Szükség van hierarchikus account-adatokra, döntési szerepkörök kezelésére, stratégiai tervekre és a teljes kapcsolati előzmény rögzítésére.
Unde se potrivește CRMconnect
Termeni înrudiți
CLV (Customer Lifetime Value)
A teljes bruttó árrés, amelyet egy ügyfél generál a kapcsolattartás egész ideje alatt, nem csak az első rendelésnél.
ÉrtékesítésMQL és SQL (lead minősítés)
Az MQL érdeklődést mutatott; az SQL-t az értékesítés ellenőrizte és valódi üzleti lehetőségként fogadta el.
ÉrtékesítésSales cycle (Értesítési ciklus)
Az első minősített kapcsolatfelvételtől a szerződéskötésig elteltő átlagos idő - az a mutatószám, amely meghatározza, milyen gyorsan válik a kereskedelmi erőfeszítés pénzzé.