Lead Management Implementierung: Schritte, Entscheidungen und Risiken

Kurz gefasst

• Definition der Lead-Quellen und spezifischer Pflichtfelder.
• Konfiguration von Zuweisungslogiken und maximalen Reaktionszeiten.
• Import der Bestandsdaten inklusive Dublettenprüfung.
• Aktivierung von Berichten zu Quellen, Agenten und Conversion-Rates.

Die Implementierungsschritte in der Praxis

Jeder Projektschritt schließt mit einer verbindlichen Entscheidung durch einen Verantwortlichen in Ihrem Unternehmen ab, nicht durch den Softwareanbieter.

• Definition der Lead-Quellen und Festlegung der erforderlichen Pflichtfelder pro Kanal.
• Konfiguration der automatischen Zuweisungsregeln und SLA-Zeiten für den Erstkontakt.
• Strukturierter Import bestehender Datensätze mit systemseitiger Dublettenprüfung.
• Einrichtung des Reportings zur Messung der Lead-Qualität und Vertriebsperformance.

Entscheidungen vor der Konfiguration

Diese Faktoren bestimmen die Projektlaufzeit. Werden sie aufgeschoben, entstehen in der dritten Projektwoche kritische Engpässe.

• Anzahl der Nutzer: Legen Sie fest, wer aktiv mit Leads arbeitet, bevor das Projekt startet.
• Anbindung der Quellen: Definieren Sie den Umfang (Web-Formulare, Kampagnen, manuelle Importe) vorab.
• Datenbereinigung: Klären Sie den Umfang der Bereinigung und Deduplizierung der Altdaten.

Erfolgskontrolle nach dem Go-live

Vergleichen Sie 30 Tage nach dem Start die neuen Kennzahlen mit Ihren vorherigen Werten:

• Zeitspanne bis zum ersten Kundenkontakt (Time-to-Response)
• Qualifizierungsrate nach Lead-Quelle
• Leads ohne Aktivität innerhalb der letzten 7 Tage
• Conversion-Rate von Lead zu Verkaufschance (Opportunity)

Zusammenspiel mit dem ERP-System

Leads verbleiben im CRMconnect Modul bis zur Konvertierung. Sobald sie zu Kunden werden, erfolgt die Synchronisation der Stammdaten mit Ihrem ERP (z. B. DATEV, SAP oder Microsoft Dynamics), das die Buchhaltung und Finanzrechnung führt.

Häufige Fragen