Projekte zur Sales Pipeline Implementierung scheitern selten an technischen Hürden. Sie scheitern, wenn Daten unstrukturiert einfließen und Verantwortlichkeiten unklar bleiben. Die folgenden Schritte beschreiben die methodische Vorgehensweise für ein stabiles System.
Kurz gefasst
- Mapping des realen Vertriebsprozesses: Konzentration auf Phasen, die die Kaufentscheidung beeinflussen.
- Definition von Exit-Kriterien und Pflichtfeldern für jede Pipeline-Stufe.
- Migration offener Opportunities inklusive Auftragswert und erwartetem Abschlussdatum.
- Festlegung von Review-Intervallen und relevanten Kennzahlen für das Management.
Die Implementierungsschritte in der richtigen Reihenfolge
Jeder Schritt wird durch eine Entscheidung abgeschlossen, die von einem Prozessverantwortlichen in Ihrem Unternehmen getroffen wird - nicht durch den Softwareanbieter.
- **Prozess-Mapping:** Visualisierung des Ist-Zustands und Reduzierung auf wesentliche Phasen.
- **Definition der Logik:** Festlegung, welche Informationen zwingend vorhanden sein müssen, bevor ein Lead die Phase wechselt.
- **Datenübernahme:** Import aktiver Verkaufschancen zur Sicherstellung der Kontinuität.
- **Monitoring-Setup:** Konfiguration von Dashboards für Forecasts und Team-Reviews.
Entscheidungen vor der Konfiguration
Diese Weichenstellungen bestimmen die Projektdauer. Werden sie vertagt, entstehen in der dritten Woche kritische Engpässe.
- **Anzahl der Pipelines:** Definition, ob unterschiedliche Vertriebswege (z. B. Neugeschäft vs. Bestandskunden) getrennte Workflows benötigen.
- **Nutzerrollen und Berechtigungen:** Festlegung, wer Abschlüsse freigeben darf und wer nur Lesezugriff erhält.
- **Umfang der Altdaten:** Entscheidung, welche historischen Leads für GoBD-konforme Analysen wirklich relevant sind.
Erfolgskontrolle nach dem Go-live
Vergleichen Sie 30 Tage nach dem Start die neuen Kennzahlen mit der Situation vor der Implementierung:
- Pipeline-Wert pro Phase
- Durchschnittliche Dauer des Sales Cycles
- Win-Rate pro Phase (Konvertierungsrate)
- Stagnierende Opportunities ohne nächsten Handlungsschritt
Zusammenspiel mit dem ERP
Die Sales Pipeline verwaltet Verkaufschancen, keine Buchhaltungsbelege. Bei einem Abschluss (Closed-Won) werden die Daten nativ an die Fakturierung oder Schnittstellen zu Systemen wie DATEV oder SAP Business One übergeben, um den Auftragsprozess ohne Doppelerfassung zu starten.
Häufige Fragen
Das Modul an Ihrem Prozess ansehen
Fiecare oportunitate are o etapă, o valoare și un pas următor, iar prognoza se citește din date, nu din estimările din ședință. Modulul este nativ în CRMconnect, cu sincronizare către ERP-ul folosit deja.
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