Tourenplanung und Besuchsintervall
Kurze Antwort
Optimierung von Kundenbesuchen nach Potenzial und Geografie, um die Fahrzeiten zu minimieren und die Betreuungsfrequenz zu maximieren.
Das Wichtigste in Kürze
- A-Kunden (hohes Potenzial, stabiler Umsatz): wöchentlicher Besuch
- B-Kunden (mittleres Potenzial): zweiwöchentlich oder monatlich
- C-Kunden (geringes Potenzial oder abgelegen): Telesales-Betreuung mit quartalsweisem Präsenztermin
Definition
Eine Tour ist die geografisch optimierte Abfolge von Kundenbesuchen an einem Arbeitstag. Das Besuchsintervall (Frequenz) definiert den Zeitraum zwischen zwei Besuchen, wobei der Rhythmus auf Basis des Kundenpotenzials und nicht nach Gewohnheit festgelegt wird.
Festlegung der Besuchsintervalle
- A-Kunden (hohes Potenzial, stabiler Umsatz): wöchentlicher Besuch
- B-Kunden (mittleres Potenzial): zweiwöchentlich oder monatlich
- C-Kunden (geringes Potenzial oder abgelegen): Telesales-Betreuung mit quartalsweisem Präsenztermin
Messbare Effekte
Eine geografisch optimierte Routenplanung reduziert die Zeit im Straßenverkehr um 20-30 %. Dies ermöglicht ein bis zwei zusätzliche Kundenbesuche pro Außendienstmitarbeiter und Tag, ohne die Arbeitszeit zu erhöhen.
Beispiel aus der Praxis
Durch eine Neusegmentierung des Portfolios nach Potenzial verlagerte ein FMCG-Großhändler 180 Kleinkunden in den Telesales. Dadurch gewannen die Gebietsverkaufsleiter zwei Tage pro Monat für die Akquise und Betreuung von High-Potential-Accounts.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Muss der Außendienstmitarbeiter der Route exakt folgen?+
Nein. Die Route ist ein auf Frequenz und Geografie basierender Vorschlag. Der Mitarbeiter passt sie tagesaktuell an, wobei Abweichungen im Reporting zur späteren Analyse sichtbar bleiben.
Wie erkenne ich, ob die Besuchsfrequenz korrekt gewählt ist?+
Überwachen Sie die Order-Rate pro Besuch. Liegt diese unter dem Segmentdurchschnitt, wird der Kunde zu oft besucht. Sinken die Volumina, ist das Intervall zu lang gewählt.
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