Cost of Inaction (COI) - Kosten der Untätigkeit
Kurze Antwort
Der jährliche Verlust durch das Festhalten an ineffizienten Prozessen, der als Vergleichsbasis für die Kosten einer CRM-Implementierung dient.
Das Wichtigste in Kürze
- Entgangene Verkaufschancen durch fehlendes Follow-up × Durchschnittswert × Abschlussquote
- Administrative Stunden pro Vertriebsmitarbeiter pro Jahr × Stundensatz
- Die Differenz zwischen dem tatsächlich gewährtem Durchschnittsrabatt und dem genehmigten Schwellenwert
- Jährlicher Wert von Kunden, die stillschweigend verloren gehen
Warum die COI berechnet wird
Der übliche Vergleich erfolgt zwischen den Systemkosten und Null. In der Realität ist die Alternative jedoch nicht Null, sondern die Kosten des Status quo: vergessene Verkaufschancen, unkontrollierte Rabattgewährung, administrativer Zeitaufwand und Kunden, die unbemerkt abwandern.
Die Komponenten
- Entgangene Verkaufschancen durch fehlendes Follow-up × Durchschnittswert × Abschlussquote
- Administrative Stunden pro Vertriebsmitarbeiter pro Jahr × Stundensatz
- Die Differenz zwischen dem tatsächlich gewährtem Durchschnittsrabatt und dem genehmigten Schwellenwert
- Jährlicher Wert von Kunden, die stillschweigend verloren gehen
Anwendung in der Entscheidungsfindung
Stellen Sie diese Summe den Gesamtkosten der Implementierung für 24 Monate gegenüber. Wenn die Kosten der Untätigkeit die Systemkosten bereits im ersten Jahr übersteigen, geht es in der Diskussion nicht mehr um das Budget, sondern um die Dringlichkeit der Umsetzung.
Beispiel aus der Praxis
Ein Team von 20 Vertriebsmitarbeitern, die jeweils 3 Chancen pro Monat aufgrund mangelnder Nachverfolgung verlieren (bei einem Durchschnittswert von 4.000 EUR und einer Abschlussquote von 25 %), verliert pro Jahr 720.000 EUR an potenziellem Umsatz.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Ist das nicht eine fiktive Kennzahl?+
Sie wird fiktiv, wenn sie nur geschätzt wird. Berechnet auf Basis Ihrer eigenen Pipeline-Daten und der realen Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter, ist sie so belastbar wie jede andere betriebswirtschaftliche Kennzahl.
Wie präsentiere ich das dem CFO?+
Konservativ und lückenlos dokumentiert: Jede Komponente muss aus dem CRM oder bestehenden Reportings (wie DATEV-Auswertungen oder SAP-Berichten) stammen, wobei alle Annahmen explizit ausgewiesen werden.
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Verwandte Begriffe
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