Win-Rate (Abschlussquote)
Kurze Antwort
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine sehr niedrige Quote deutet meist auf eine schwache Qualifizierung zu Beginn der Pipeline hin
- Eine sehr hohe Quote (über 60 % im B2B) lässt oft darauf schließen, dass Verkaufschancen erst dann im System erfasst werden, wenn der Abschluss bereits so gut wie sicher ist
- Der aussagekräftigste Vergleich erfolgt nach Segmenten, Lead-Quellen und Vertriebsmitarbeitern - nicht als Gesamtwert
Die Formel
Win-Rate = Gewonnene Deals / (Gewonnene + Verlorene Deals) × 100. Die Berechnung erfolgt auf Basis abgeschlossener Opportunities, nicht der gesamten Pipeline, da die Kennzahl sonst durch noch offene Deals verwässert wird.
Interpretation der Werte
- Eine sehr niedrige Quote deutet meist auf eine schwache Qualifizierung zu Beginn der Pipeline hin
- Eine sehr hohe Quote (über 60 % im B2B) lässt oft darauf schließen, dass Verkaufschancen erst dann im System erfasst werden, wenn der Abschluss bereits so gut wie sicher ist
- Der aussagekräftigste Vergleich erfolgt nach Segmenten, Lead-Quellen und Vertriebsmitarbeitern - nicht als Gesamtwert
Maßnahmen zur Verbesserung
Konsequent angewandte Qualifizierungskriterien, die verpflichtende Angabe von Verlustgründen (Loss Reasons) und die regelmäßige Analyse der häufigsten Ablehnungsursachen.
Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Dienstleister ermittelte eine Win-Rate von 47 % bei Empfehlungs-Leads und nur 9 % bei bezahlten Kampagnen. Durch die Umverteilung des Budgets stieg die Gesamtquote innerhalb von zwei Quartalen von 21 % auf 33 %.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Welche Win-Rate ist im B2B-Bereich normal?+
Im Neukundengeschäft liegt sie typischerweise zwischen 20 % und 35 %, bei Bestandskunden deutlich höher. Der absolute Wert ist weniger wichtig als der Trend bei gleichbleibendem Qualifizierungsprozess.
Warum ist die Erfassung des Verlustgrundes so wichtig?+
Ohne diese Daten lassen sich Preis, Produktmängel, Timing und Wettbewerbsdruck nicht voneinander trennen - die daraus resultierenden Korrekturmaßnahmen unterscheiden sich jedoch grundlegend.
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Verwandte Begriffe
Sales Pipeline (Vertriebspipeline)
Eine strukturierte Darstellung offener Verkaufschancen nach Phasen zur Prognose künftiger Umsätze und Priorisierung vertrieblicher Aktivitäten.
VertriebSales Forecast (Umsatzprognose)
Die Schätzung der in einem Zeitraum zu erwartenden Umsätze, berechnet aus der Pipeline basierend auf den Stufen und der historischen Konversionsrate.
VertriebSales Cycle (Vertriebszyklus)
Die durchschnittliche Zeit vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Auftrag - die Kennzahl für die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsaufwand in Cashflow umgewandelt wird.
FinanzenCRM ROI (Return on Investment)
Das Verhältnis zwischen dem jährlichen Mehrwert durch ein CRM und dessen Gesamtkosten, berechnet auf Basis messbarer Datenpunkte statt allgemeiner Schätzungen.