Sales Forecast (Umsatzprognose)
Kurze Antwort
Die Schätzung der in einem Zeitraum zu erwartenden Umsätze, berechnet aus der Pipeline basierend auf den Stufen und der historischen Konversionsrate.
Das Wichtigste in Kürze
- Committed (Verbindlich) - Opportunities in der Endverhandlung mit bestätigtem Abschlussdatum und Entscheider-Zusage.
- Weighted (Gewichtet) - Pipeline-Werte multipliziert mit der tatsächlichen Eintrittswahrscheinlichkeit der jeweiligen Phase.
- Best Case (Optimistisch) - Beinhaltet auch risikobehaftete Chancen; dient primär der Kapazitätsplanung.
Was es ist
Ein Sales Forecast verwandelt die Vertriebspipeline in eine belastbare Kennzahl für unternehmerische Entscheidungen: wie viel Bestand bestellt werden muss, wie viele Neueinstellungen nötig sind und welcher Cashflow zu erwarten ist.
Drei Forecast-Ebenen
- Committed (Verbindlich) - Opportunities in der Endverhandlung mit bestätigtem Abschlussdatum und Entscheider-Zusage.
- Weighted (Gewichtet) - Pipeline-Werte multipliziert mit der tatsächlichen Eintrittswahrscheinlichkeit der jeweiligen Phase.
- Best Case (Optimistisch) - Beinhaltet auch risikobehaftete Chancen; dient primär der Kapazitätsplanung.
Wie die Qualität gemessen wird
Vergleichen Sie den Forecast zu Monatsbeginn mit den tatsächlichen Abschlüssen am Monatsende. Eine Abweichung von unter 15 % über 30 Tage gilt im B2B-Bereich als gut; Werte über 30 % deuten auf schlecht definierte Pipeline-Phasen hin.
Wie CRMconnect unterstützt
Wahrscheinlichkeiten werden auf Basis der echten Konversionsraten der letzten 12 Monate berechnet, statt Standardwerte der Software zu nutzen. Zudem wird der Forecast-Fehler automatisch Monat für Monat getrackt.
Beispiel aus der Praxis
Ein Hersteller senkte seine durchschnittliche Forecast-Abweichung innerhalb von vier Monaten von 34 % auf 11 %, allein durch die Neuberechnung der Wahrscheinlichkeiten aus der Historie und das Markieren stagnierender Opportunities.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Wer legt die Wahrscheinlichkeit einer Opportunity fest?+
Das System, basierend auf der Stufe und der Konversionshistorie. Wird dies dem Vertriebsmitarbeiter überlassen, mutiert die Wahrscheinlichkeit oft zum internen Verhandlungsinstrument.
Welcher Zeithorizont ist für einen Forecast sinnvoll?+
Ein Horizont, der dem durchschnittlichen Sales Cycle entspricht. Bei einem 45-tägigen Zyklus sind Prognosen für 30 und 60 Tage sinnvoll; bei 12 Monaten spricht man eher von Planung als von Forecasting.
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Verwandte Begriffe
Sales Pipeline (Vertriebspipeline)
Eine strukturierte Darstellung offener Verkaufschancen nach Phasen zur Prognose künftiger Umsätze und Priorisierung vertrieblicher Aktivitäten.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.
VertriebSales Cycle (Vertriebszyklus)
Die durchschnittliche Zeit vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Auftrag - die Kennzahl für die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsaufwand in Cashflow umgewandelt wird.