Sales Cycle (Vertriebszyklus)
Kurze Antwort
Die durchschnittliche Zeit vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Auftrag - die Kennzahl für die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsaufwand in Cashflow umgewandelt wird.
Das Wichtigste in Kürze
- Zeitspanne zwischen der Anfrage und der Übermittlung des Angebots
- Interne Freigabeprozesse für Rabatte oder Sonderkonditionen
- Warten auf eine Entscheidung, bei der die tatsächlichen Entscheider im Unternehmen (Buying Center) nicht identifiziert wurden
Definition und Bedeutung
Der Sales Cycle misst die Anzahl der Tage zwischen der Qualifizierung einer Opportunity und dem erfolgreichen Abschluss (Closed-Won). In der Analyse sollte bevorzugt der Median anstelle des arithmetischen Mittels verwendet werden, da ein einzelner Großauftrag mit langer Laufzeit den Durchschnittswert verzerren kann.
Relevanz für den Cashflow
Ein Vertriebszyklus von 90 Tagen bedeutet, dass heutige Akquisebemühungen erst in drei Monaten zu Liquidität führen. Eine Reduzierung des Zyklus um 20 % hat denselben positiven Effekt auf den Cashflow wie eine entsprechende Erhöhung der Lead-Anzahl - jedoch ohne zusätzliche Marketingkosten.
Typische Zeitfresser im Prozess
- Zeitspanne zwischen der Anfrage und der Übermittlung des Angebots
- Interne Freigabeprozesse für Rabatte oder Sonderkonditionen
- Warten auf eine Entscheidung, bei der die tatsächlichen Entscheider im Unternehmen (Buying Center) nicht identifiziert wurden
Beispiel aus der Praxis
Ein technischer Großhändler konnte den Median seines Sales Cycle von 52 auf 31 Tage senken, indem die Angebotserstellung direkt in den Außendienst verlagert wurde - mit mobilem Zugriff auf Echtzeit-Bestände und kundenspezifische Kontraktpreise.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Wie lässt sich der Sales Cycle nachhaltig verkürzen?+
Messen Sie die Verweildauer in jeder einzelnen Phase und optimieren Sie den zeitintensivsten Schritt. Meist liegt die Verzögerung in der Angebotserstellung oder internen Freigaben, nicht in der Bedenkzeit des Kunden.
Mittelwert oder Median zur Berechnung nutzen?+
Für das operative Reporting ist der Median aussagekräftiger. Der Durchschnittswert (Mean) ist nur dann sinnvoll, wenn die Auftragswerte und Komplexitätsgrade Ihrer Deals nahezu einheitlich sind.
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Verwandte Begriffe
Sales Pipeline (Vertriebspipeline)
Eine strukturierte Darstellung offener Verkaufschancen nach Phasen zur Prognose künftiger Umsätze und Priorisierung vertrieblicher Aktivitäten.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.
VertriebSales Forecast (Umsatzprognose)
Die Schätzung der in einem Zeitraum zu erwartenden Umsätze, berechnet aus der Pipeline basierend auf den Stufen und der historischen Konversionsrate.