Lead Scoring
Kurze Antwort
Bewertung von Leads basierend auf der Übereinstimmung mit dem Ideal-Customer-Profile und dem Nutzerverhalten, um Vertriebsressourcen auf die Abschlusswahrscheinlichkeit zu fokussieren.
Das Wichtigste in Kürze
- Analysieren Sie gewonnene Kunden der letzten 12 Monate, um gemeinsame Merkmale zu identifizieren.
- Bewerten Sie Passgenauigkeit (Fit) und Verhalten getrennt; ein passender, aber inaktiver Lead erfordert andere Maßnahmen als ein aktiver Lead mit geringem Fit.
- Kalibrieren Sie das Modell quartalsweise anhand der tatsächlichen Konversionsraten nach.
Was es ist
Lead Scoring weist jedem Lead einen Punktwert auf zwei Achsen zu: wie gut er zum Ideal-Customer-Profile passt (Branche, Unternehmensgröße, Region) und wie aktiv er interagiert (Anfragen, Klicks, Downloads, Antworten).
Aufbau eines effektiven Modells
- Analysieren Sie gewonnene Kunden der letzten 12 Monate, um gemeinsame Merkmale zu identifizieren.
- Bewerten Sie Passgenauigkeit (Fit) und Verhalten getrennt; ein passender, aber inaktiver Lead erfordert andere Maßnahmen als ein aktiver Lead mit geringem Fit.
- Kalibrieren Sie das Modell quartalsweise anhand der tatsächlichen Konversionsraten nach.
Häufige Fehler
Die Übernahme von Modellen aus anderen Branchen. Ein Scoring, das im B2B-Softwarebereich funktioniert, lässt sich nicht auf den Großhandel übertragen, wo Bestellfrequenz und Logistikfaktoren schwerer wiegen als digitales Engagement.
Beispiel aus der Praxis
Ein Vertriebsteam mit 12 Mitarbeitern reduzierte die Zeit für unpassende Leads um 40 %, nachdem das Scoring auf Basis realer Abschlussdaten statt auf Marketing-Annahmen neu kalibriert wurde.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Wie viele Daten benötigt ein aussagekräftiges Modell?+
Etwa 50 bis 100 abgeschlossene Opportunities (gewonnen und verloren). Darunter spiegelt der Score eher Zufälle als statistisch relevante Muster wider.
Ersetzt Lead Scoring die persönliche Qualifizierung?+
Nein. Es priorisiert die Arbeitsliste; die endgültige Entscheidung über die Qualifizierung trifft der Vertriebsmitarbeiter basierend auf dem persönlichen Gespräch.
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