Értékesítés és pipeline: hogyan készítsünk hiteles előrejelzéseket

A pipeline nem csupán lehetőségek listája, hanem egy ígéret a vállalat felé: ennyit fogunk beszedni, ebben az időszakban, ekkora valószínűséggel. Ha a szakaszok rosszul vannak definiálva, vagy emlékezetből frissítik őket a hónap végén, az ígéret nem teljesül, és vele együtt dől meg minden kapcsolódó tervezés - a gyártás, a beszerzés és a cash-flow is. Ezért ebben a témakörben a pipeline-t operatív eszközként kezeljük, nem pedig egy szép riportként a gyűlésekre.

Itt megtudhatja, hogyan definiálhat objektíven ellenőrizhető szakaszokat, milyen kilépési kritériumokat szabjon az egyes fázisoknál, mely mutatókat érdemes hetente követni - szakaszok közötti konverziós arány, haladási sebesség, átlagérték, értékesítési ciklus -, és melyek azok a számok, amelyek csak a helyet foglalják a dashboardon anélkül, hogy bármilyen döntést befolyásolnának. Egy külön cikkben kiszámoljuk egy elszalasztott follow-up konkrét veszteségét, egy másikban pedig bemutatjuk, hogyan készítsen olyan havi forecastot, amelyben a pénzügyi igazgató is bízik.

Az anyagok közepes és hosszú ciklusú, több döntéshozót érintő B2B értékesítésre íródtak. A példák a disztribúció, a gyártás és a szolgáltatások területéről származnak, az ajánlások pedig a csapat méretétől függetlenül alkalmazhatóak.