Außendienst (SFA): Agenten, Routen und Bestellungen vor Ort

Im Außendienst entscheidet sich, ob ein CRM nützlich ist oder aufgegeben wird. Der Außendienstmitarbeiter sitzt nicht am Schreibtisch, betritt Lagerhallen ohne Empfang, hat zehn Besuche pro Tag und wird niemals ein Formular mit zwanzig Feldern ausfüllen. Wenn die App ihm keinen Mehrwert bietet - Vertragspreise, aktuellen Lagerbestand, Bestellhistorie, offene Posten -, bleibt sie eine administrative Last und wird abends aus dem Gedächtnis mit ungefähren Daten ausgefüllt.

Dieses Thema bündelt Artikel zum Bereich SFA (Sales Force Automation): wie Sie in den ersten Wochen echte Akzeptanz erreichen, wie eine direkt vor Ort aufgenommene und ohne Neueingabe ins Back-Office gesendete Bestellung aussieht, was eine korrekt implementierte Offline-Funktion bedeutet und wie Sie Routen sowie Besuchsfrequenzen so planen, dass wichtige Kunden zwischen zwei Kampagnen nicht vergessen werden.

Sie finden hier auch die Kennzahlen, die für einen Vertriebsleiter im Außendienst zählen: Anzahl der tatsächlich durchgeführten Besuche, Bestellungen pro Besuch, durchschnittliche Zeit beim Kunden und Portfolio-Abdeckung. Die Beispiele stammen aus der Distribution und dem FMCG-Sektor, wo die tägliche Route und die Schnelligkeit am Regal über das Monatsergebnis entscheiden.