Pipeline Coverage (Pipeline-Abdeckung)
Kurze Antwort
Das Verhältnis zwischen dem Wert der offenen Verkaufschancen und dem Umsatzziel für einen bestimmten Zeitraum.
Das Wichtigste in Kürze
- Die erforderliche Ratio hängt von der Win-Rate ab: Bei 25 % Abschlusswahrscheinlichkeit benötigen Sie eine ca. 4-fache Abdeckung.
- Liegt der Wert unter dem Schwellenwert, liegt das Problem in der Lead-Generierung, nicht im Abschluss.
- Ein hoher Wert bei gleichzeitig veralteten Verkaufschancen deutet auf Mängel in der Qualifizierung hin.
Coverage = Wert der offenen Opportunities mit Abschlussdatum im Zeitraum / Umsatzziel. Dieser KPI ist das früheste zuverlässige Warnsignal für eine Zielverfehlung im Quartal.
Interpretation der Kennzahl
- Die erforderliche Ratio hängt von der Win-Rate ab: Bei 25 % Abschlusswahrscheinlichkeit benötigen Sie eine ca. 4-fache Abdeckung.
- Liegt der Wert unter dem Schwellenwert, liegt das Problem in der Lead-Generierung, nicht im Abschluss.
- Ein hoher Wert bei gleichzeitig veralteten Verkaufschancen deutet auf Mängel in der Qualifizierung hin.
Voraussetzung
- Die Kennzahl ist nur bei einer gepflegten Pipeline (Pipeline-Hygiene) aussagekräftig.
Beispiel aus der Praxis
Bei einem Quartalsziel von 1,2 Mio. EUR und einer offenen Pipeline von 3 Mio. EUR liegt die Abdeckung bei 2,5x. Bei einer historischen Win-Rate von 25 % ist ein Ergebnis von 750.000 EUR zu erwarten - eine deutliche Lücke, die bereits zwei Monate vor Quartalsende sichtbar wird.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Welche Pipeline-Abdeckung ist ideal?+
Teilen Sie 1 durch Ihre historische Win-Rate und addieren Sie einen Sicherheitsfaktor für unvorhergesehene Verschiebungen.
Wie halte ich die Pipeline sauber?+
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Verwandte Begriffe
Sales Pipeline (Vertriebspipeline)
Eine strukturierte Darstellung offener Verkaufschancen nach Phasen zur Prognose künftiger Umsätze und Priorisierung vertrieblicher Aktivitäten.
VertriebSales Forecast (Umsatzprognose)
Die Schätzung der in einem Zeitraum zu erwartenden Umsätze, berechnet aus der Pipeline basierend auf den Stufen und der historischen Konversionsrate.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.