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Vertrieb

MQL und SQL (Lead-Qualifizierung)

Kurze Antwort

Ein MQL zeigt Interesse; ein SQL wurde vom Vertrieb geprüft und als echte Verkaufschance akzeptiert.

Das Wichtigste in Kürze

  • Ein konkret formulierter Bedarf
  • Bekanntes Budget oder definierter Budgetrahmen
  • Kontaktperson hat eine Rolle im Entscheidungsprozess
  • Festgelegter Zeitplan für die Umsetzung

Die Unterscheidung zwischen MQL und SQL beendet den klassischen Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb. Ein Lead wird erst dann zum SQL, wenn explizite Kriterien bestätigt wurden.

Typische SQL-Kriterien

  • Ein konkret formulierter Bedarf
  • Bekanntes Budget oder definierter Budgetrahmen
  • Kontaktperson hat eine Rolle im Entscheidungsprozess
  • Festgelegter Zeitplan für die Umsetzung

Operationalisierung im CRM

  • Verhaltensbasiertes Scoring für MQLs
  • Ein Qualifizierungsformular, das vom Vertrieb beim Erstkontakt ausgefüllt wird
  • Abgelehnte Leads gehen mit einer Begründung zurück an das Marketing (Nurturing)

Beispiel aus der Praxis

Von 120 monatlichen MQLs werden 38 zu SQLs. Eine Akzeptanzquote von 32 % sowie die Ablehnungsgründe zeigen genau, welche Kampagnen zwar Traffic, aber keine echte Kaufabsicht generieren.

Aktualisiert:

Häufige Fragen

Wer entscheidet über den Status?+

Der Vertrieb, basierend auf schriftlich mit dem Marketing vereinbarten Kriterien.

Was sollte im CRM getrackt werden?+

Die MQL-zu-SQL-Konversionsrate, die Zeit bis zum Erstkontakt und die Win-Rate nach Lead-Quelle.

Wo CRMconnect ansetzt

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