Sales Enablement
Kurze Antwort
Ressourcen, Schulungen und Tools, die die Einarbeitungszeit verkürzen und die Abschlussquote steigern.
Das Wichtigste in Kürze
- Content passend zur jeweiligen Verkaufsphase statt unstrukturierter Sammelordner
- Antworten auf reale Einwände, abgeleitet aus verlorenen Verkaufschancen
- Angebotsvorlagen mit freigegebenen Preisen und Konditionen
- Strukturierte Onboarding-Prozesse für neue Mitarbeiter
Dabei geht es nicht um die bloße Erstellung von mehr Präsentationen. Sales Enablement stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter genau die Informationen, die sie mitten im Kundengespräch benötigen, innerhalb von zehn Sekunden direkt in ihrem Arbeitssystem abrufen können.
Worauf es ankommt
- Content passend zur jeweiligen Verkaufsphase statt unstrukturierter Sammelordner
- Antworten auf reale Einwände, abgeleitet aus verlorenen Verkaufschancen
- Angebotsvorlagen mit freigegebenen Preisen und Konditionen
- Strukturierte Onboarding-Prozesse für neue Mitarbeiter
Messgrößen für den Erfolg
- Zeitspanne bis zum ersten Auftrag eines neuen Mitarbeiters
- Win-Rate pro Marktsegment im Vorher-Nachher-Vergleich
Beispiel aus der Praxis
Durch die Bereitstellung von vertriebsrelevanten Inhalten direkt am Opportunity-Datensatz konnte die Zeit bis zum ersten Auftrag bei neuen Mitarbeitern von 11 auf 6 Wochen reduziert werden.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Wer ist für Sales Enablement verantwortlich?+
In mittelständischen Unternehmen liegt die Verantwortung meist beim Vertriebsleiter in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing.
Was ist die Verbindung zum CRM?+
Inhalte, die direkt neben der Verkaufschance im CRM platziert sind, werden genutzt; Inhalte in externen Ordnerstrukturen hingegen kaum.
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Verwandte Begriffe
CRM-Adoption (CRM-Akzeptanz)
Der Grad der tatsächlichen Nutzung des Systems im Arbeitsalltag - der entscheidende Faktor für den Erfolg einer Implementierung.
VertriebSales Cycle (Vertriebszyklus)
Die durchschnittliche Zeit vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Auftrag - die Kennzahl für die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsaufwand in Cashflow umgewandelt wird.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.