Vertriebsgebietsmanagement (Sales Territory Management)
Kurze Antwort
Die Aufteilung des Marktes nach klaren Kriterien, damit jeder Kunde genau einen verantwortlichen Ansprechpartner hat.
Das Wichtigste in Kürze
- Geografie - klassisch für den Außendienst mit optimierter Routenplanung
- Marktsegment oder Branche - wenn die Verkaufsargumentation fachspezifisches Know-how erfordert
- Produktkategorie - bei hochgradig spezialisierten Lösungen oder erklärungsbedürftigen Produkten
Ohne definierte Vertriebsgebiete riskieren Unternehmen, dass Kunden doppelt und mit unterschiedlichen Konditionen kontaktiert werden oder lukrative Accounts gänzlich unbearbeitet bleiben.
Kriterien für die Aufteilung
- Geografie - klassisch für den Außendienst mit optimierter Routenplanung
- Marktsegment oder Branche - wenn die Verkaufsargumentation fachspezifisches Know-how erfordert
- Produktkategorie - bei hochgradig spezialisierten Lösungen oder erklärungsbedürftigen Produkten
Systemanforderungen im CRM
- Ein fester Inhaber pro Account mit lückenlos übertragbarer Historie
- Ausnahmeregelungen für Key Accounts (National Accounts)
- Periodische Neugewichtung (Rebalancing) unter Wahrung der Datenintegrität
Beispiel aus der Praxis
Durch die Neustrukturierung von 12 Vertriebsgebieten wurden 140 seit sechs Monaten inaktive Accounts neu zugewiesen; die Hälfte davon konnte im nächsten Quartal ohne zusätzliche Akquisekosten reaktiviert werden.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Wie oft sollte eine Neugewichtung der Gebiete erfolgen?+
Üblicherweise jährlich oder bei signifikanten Veränderungen in der Teamstruktur.
Was passiert mit der Kundenhistorie bei einem Gebietswechsel?+
Die Historie verbleibt im Kundendatensatz, sodass der neue Vertriebsmitarbeiter den vollen Kontext übernimmt.
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Verwandte Begriffe
Vertriebsquote / Verkaufsziel
Das kommerzielle Ziel, das einem Vertriebsmitarbeiter, Team oder Gebiet für einen Zeitraum zugewiesen wird, inklusive der Provisionsregelung.
VertriebTourenplanung und Besuchsintervall
Optimierung von Kundenbesuchen nach Potenzial und Geografie, um die Fahrzeiten zu minimieren und die Betreuungsfrequenz zu maximieren.
VertriebSFA (Sales Force Automation)
Automatisierung des Außendienstes: Tourenplanung, Besuchsberichte, mobile Auftragserfassung und automatisches Reporting der täglichen Aktivitäten.