Vertriebsquote / Verkaufsziel
Kurze Antwort
Das kommerzielle Ziel, das einem Vertriebsmitarbeiter, Team oder Gebiet für einen Zeitraum zugewiesen wird, inklusive der Provisionsregelung.
Das Wichtigste in Kürze
- Kundenpotenzial (Kategorien, geschätzter Share-of-Wallet)
- Kapazität: Monatliche Besuche × historische Konversionsrate
- Saisonabhängigkeit des Segments
Ein fundiertes Ziel leitet sich aus dem Potenzial des Gebiets und der tatsächlichen Besuchskapazität ab, nicht aus einem gleichmäßig aufgeteilten Budget.
Fundierter Aufbau eines Ziels
- Kundenpotenzial (Kategorien, geschätzter Share-of-Wallet)
- Kapazität: Monatliche Besuche × historische Konversionsrate
- Saisonabhängigkeit des Segments
Anzeichen für falsche Zielsetzungen
- Dieselben Mitarbeiter übertreffen ihre Ziele ständig, während andere sie nie erreichen
- Provisionen werden auf den Umsatz gezahlt, während die Margen sinken
Beispiel aus der Praxis
Zwei Vertriebsmitarbeiter mit einem Ziel von 120.000 EUR pro Monat: Einer betreut 40 Konten mit einem Potenzial von 300.000 EUR, der andere 90 Konten mit einem Potenzial von 140.000 EUR. Der zweite Mitarbeiter wird sein Ziel faktisch nie erreichen können.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Umsatz- oder Margenziel?+
Margenziele sind vorzuziehen, sobald Vertriebsmitarbeiter eigenständig Rabatte gewähren können.
Wie erfolgt das Tracking?+
Im CRM, aufgeteilt nach Mitarbeiter und Gebiet, als Ist-Soll-Vergleich inklusive einer Projektion basierend auf der offenen Pipeline.
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Verwandte Begriffe
Vertriebsgebietsmanagement (Sales Territory Management)
Die Aufteilung des Marktes nach klaren Kriterien, damit jeder Kunde genau einen verantwortlichen Ansprechpartner hat.
VertriebPipeline Coverage (Pipeline-Abdeckung)
Das Verhältnis zwischen dem Wert der offenen Verkaufschancen und dem Umsatzziel für einen bestimmten Zeitraum.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.