Trasy i częstotliwość wizyt
Szybka odpowiedź
Planowanie wizyt w oparciu o potencjał i geografię, aby każdy klient był odwiedzany w optymalnych odstępach czasu przy minimalnych stratach w transporcie.
Najważniejsze wnioski
- Klienci o wysokim potencjale i stałym wolumenie: wizyta raz w tygodniu
- Klienci średniej wielkości: wizyta raz na dwa tygodnie lub raz w miesiącu
- Mali lub oddaleni klienci: obsługa przez telesales, z wizytą kontrolną raz na kwartał
Czym są trasy i częstotliwość
Trasa to sekwencja klientów odwiedzanych w ciągu jednego dnia, ułożona według kryteriów geograficznych. Częstotliwość to interwał, w jakim należy ponawiać wizytę u danego kontrahenta, ustalany na podstawie jego potencjału sprzedażowego, a nie przyzwyczajeń handlowca.
Ustalanie częstotliwości
- Klienci o wysokim potencjale i stałym wolumenie: wizyta raz w tygodniu
- Klienci średniej wielkości: wizyta raz na dwa tygodnie lub raz w miesiącu
- Mali lub oddaleni klienci: obsługa przez telesales, z wizytą kontrolną raz na kwartał
Mierzalny efekt
Geograficznie zoptymalizowana trasa skraca czas spędzony w korkach o 20-30%, co bezpośrednio przekłada się na jedną lub dwie dodatkowe wizyty dziennie na każdego przedstawiciela, bez konieczności wydłużania czasu pracy.
Przykład z praktyki
Dzięki segmentacji portfela na podstawie potencjału, dystrybutor FMCG przeniósł 180 małych punktów sprzedaży do kanału telesales, uwalniając handlowcom dwa dni w miesiącu na budowanie relacji z kluczowymi klientami o najwyższej marży.
Aktualizacja:
Najczęstsze pytania
Czy handlowiec musi trzymać się trasy co do joty?+
Nie. Trasa to propozycja oparta na częstotliwości i logistyce; przedstawiciel dostosowuje ją do sytuacji na dany dzień, a wszelkie odchylenia są rejestrowane i widoczne w raportach CRMconnect.
Skąd mam wiedzieć, czy częstotliwość wizyt jest odpowiednia?+
Należy śledzić wskaźnik zamówień na wizytę (order rate). Jeśli jest on poniżej średniej dla danego segmentu, wizyty są zbyt częste; jeśli wolumeny sprzedaży spadają, kontakt z klientem jest zbyt rzadki.
Gdzie sprawdza się CRMconnect
Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?
Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.
Powiązane pojęcia
SFA (Sales Force Automation)
Automatyzacja pracy przedstawicieli handlowych: planowanie tras, raportowanie wizyt, zbieranie zamówień i analiza aktywności terenowej.
SprzedażAdopcja systemu CRM (CRM adoption)
Stopień, w jakim zespół faktycznie wykorzystuje system w codziennej pracy - kluczowy czynnik decydujący o zwrocie z inwestycji w wdrożenie.