Account-based Selling (ABS)
Kurze Antwort
Strategischer Vertriebsansatz, bei dem das gesamte Zielunternehmen (Account) statt einzelner Leads mit dedizierten Plänen und Teams bearbeitet wird.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine fokussierte Target-Liste, die auf Basis des Potenzials und nicht der bloßen Erreichbarkeit erstellt wird
- Eine Decision Map: Wer trifft die finale Entscheidung, wer beeinflusst sie und wer könnte das Projekt blockieren?
- Ein spezifischer Account-Plan mit Zielen, Botschaften und definierten Schritten pro Rolle innerhalb des Kundenunternehmens
Dieser Ansatz kommt primär zum Einsatz, wenn Sie wenige, aber große Key Accounts betreuen, die durch komplexe Entscheidungsprozesse mit mehreren Stakeholdern und lange Vertriebszyklen geprägt sind.
In der Praxis
- Eine fokussierte Target-Liste, die auf Basis des Potenzials und nicht der bloßen Erreichbarkeit erstellt wird
- Eine Decision Map: Wer trifft die finale Entscheidung, wer beeinflusst sie und wer könnte das Projekt blockieren?
- Ein spezifischer Account-Plan mit Zielen, Botschaften und definierten Schritten pro Rolle innerhalb des Kundenunternehmens
Was Sie tracken sollten
- Aktive Kontakte pro Account (ein einzelner Kontakt stellt ein hohes Klumpenrisiko dar)
- Fortschritt gemäß des Account-Plans, nicht nur der reine Deal-Wert
Beispiel aus der Praxis
Ein Zulieferer, der 30 Ziel-Accounts bearbeitete, steigerte die Anzahl der aktiven Kontakte pro Account innerhalb von sechs Monaten von 1,3 auf 3,1, wodurch die Abschlussquote von 18 % auf 29 % stieg.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Eignet sich Account-based Selling für jedes Unternehmen?+
Nein. Dieser Ansatz ist ideal, wenn ein einzelner Großkunde den Wert von dutzenden Kleinkunden hat.
Welche Anforderungen stellt ABS an das CRM?+
Das CRM benötigt tiefgreifende Account-Strukturen mit Hierarchien, Rollenzuweisungen für Entscheider, Account-Pläne und eine lückenlose Historie aller Touchpoints.
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