CAC (Customer Acquisition Cost)
Kurze Antwort
Die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Neukunden: Summe der Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch die Anzahl der Neukunden.
Das Wichtigste in Kürze
- Sie zeigt, ob das Wachstum nachhaltig ist oder teuer erkauft wurde
- Im Vergleich zum CLV (Customer Lifetime Value) lässt sich feststellen, ob das Geschäftsmodell profitabel ist
- Der Vergleich nach Kanälen zeigt auf, wo das Budget am effizientesten investiert ist
Die CAC werden über einen bestimmten Zeitraum (Monat, Quartal, Jahr) gemessen: Die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten - einschließlich Gehälter, Provisionen, Werbekampagnen, Reisekosten und Softwarelizenzen - werden durch die Anzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden geteilt.
Warum die Kennzahl für die Geschäftsführung entscheidend ist
- Sie zeigt, ob das Wachstum nachhaltig ist oder teuer erkauft wurde
- Im Vergleich zum CLV (Customer Lifetime Value) lässt sich feststellen, ob das Geschäftsmodell profitabel ist
- Der Vergleich nach Kanälen zeigt auf, wo das Budget am effizientesten investiert ist
Was die Kennzahl verfälscht
- Auslassen versteckter Vertriebskosten (Reisekosten, Muster, Rabatte)
- Zählung der Kunden bereits bei Vertragsunterzeichnung statt erst bei der ersten bezahlten Rechnung
- Zeitlicher Versatz: Die Kosten dieses Quartals stehen den Kunden gegenüber, die aus dem vorherigen Sales-Zyklus stammen
Beispiel aus der Praxis
Ein Team, das 40.000 € pro Quartal ausgibt und 25 Neukunden gewinnt, hat einen CAC von 1.600 €. Wenn die durchschnittliche Bruttomarge pro Kunde im ersten Jahr 1.200 € beträgt, amortisiert sich die Akquisition erst im zweiten Jahr.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Was ist ein guter CAC-Wert?+
Es gibt keinen universellen Wert. Die B2B-Faustregel besagt, dass der CLV mindestens das Dreifache des CAC betragen sollte, bei einer Amortisationszeit (Payback Period) von unter 12 bis 18 Monaten.
Wie hilft ein CRM bei der CAC-Berechnung?+
Es liefert den korrekten Nenner: Neukunden segmentiert nach Quelle, Vertriebsmitarbeiter und Zeitraum, kombiniert mit den dahinterstehenden Aktivitätskosten.
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Verwandte Begriffe
CLV (Customer Lifetime Value)
Die gesamte Deckungsbeitragsmarge, die ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung generiert, nicht nur beim Erstauftrag.
VertriebWin-Rate (Abschlussquote)
Der Anteil der gewonnenen Opportunities an allen abgeschlossenen Verkaufschancen - der zentrale Indikator für die Qualität des Vertriebsprozesses und der Qualifizierung.
VertriebSales Cycle (Vertriebszyklus)
Die durchschnittliche Zeit vom ersten qualifizierten Kontakt bis zum Auftrag - die Kennzahl für die Geschwindigkeit, mit der Vertriebsaufwand in Cashflow umgewandelt wird.