Sell-through-Rate (Durchverkaufsquote)
Kurze Antwort
Der Anteil des verkauften Bestands in einem Zeitraum: verkaufte Einheiten / erhaltene Einheiten × 100.
Das Wichtigste in Kürze
- Unter 40 % - Überbestandsrisiko, Werbeaktionen planen oder Nachbesserung stoppen
- 40-80 % - Gesunder Bereich, Trend beobachten
- Über 90 % zum Vollpreis - Unbefriedigte Nachfrage, Nachbestellmengen erhöhen
Was die Sell-through-Rate ist
Die Sell-through-Rate misst, wie schnell sich Lagerbestand in Umsatz verwandelt: verkaufte Einheiten in einem Zeitraum / erhaltene (oder verfügbare) Einheiten × 100. Eine monatliche Quote von 80 % bedeutet, dass 80 % der verfügbaren Waren verkauft wurden.
Warum sie für die Geschäftsführung entscheidend ist
Die Sell-through-Rate unterscheidet zwischen Produkten, die 'funktionieren', und Ladenhütern, die Kapital binden. Eine niedrige Quote signalisiert totes Kapital und drohende Preisabschläge; eine zu hohe Quote zum Vollpreis deutet auf verpasste Umsätze durch Stockouts hin - Verkäufe, die mangels Bestand nicht realisiert wurden.
Wie sie in der Praxis genutzt wird
- Unter 40 % - Überbestandsrisiko, Werbeaktionen planen oder Nachbesserung stoppen
- 40-80 % - Gesunder Bereich, Trend beobachten
- Über 90 % zum Vollpreis - Unbefriedigte Nachfrage, Nachbestellmengen erhöhen
Wie CRMconnect hilft
CRMconnect berechnet die Sell-through-Rate live pro SKU und Lagerstandort und verknüpft sie direkt mit der Disposition: Das System erhöht automatisch Bestellungen für Schnelldreher und reduziert sie für Langsamdreher, um den Vollpreis-Abverkauf zu maximieren.
Beispiel aus der Praxis
Ein Einzelhändler mit mehreren Filialen verfolgte die Sell-through-Rate manuell in Excel. Durch die Live-Transparenz auf SKU-Ebene je Store konnten Bestände vor Preisreduzierungen umgelagert und der Vollpreis-Durchverkauf um 20 % gesteigert werden.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Sell-through und Lagerumschlagshäufigkeit?+
Die Sell-through-Rate bezieht sich auf die in einem Zeitraum erhaltene Ware; der Lagerumschlag misst, wie oft der durchschnittliche Bestand pro Jahr komplett rotiert. Beide beschreiben die Geschwindigkeit aus verschiedenen Blickwinkeln.
Was ist eine 'gute' Sell-through-Rate?+
Dies hängt von Branche und Saison ab. Als Faustregel gilt: Hoch genug, um totes Kapital zu vermeiden, aber nicht so hoch, dass durch Out-of-Stock-Situationen Umsätze verloren gehen.
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Verwandte Begriffe
Lagerumschlagshäufigkeit (Inventory Turnover)
Kennzahl für die Kapitaleffizienz, die angibt, wie oft der gesamte Lagerbestand in einem Zeitraum verkauft und ersetzt wurde.
LogistikLadenhüter (Dead Stock)
Waren, die über einen langen Zeitraum unverkauft bleiben, Kapital sowie Lagerplatz binden und kaum Aussicht auf einen regulären Abverkauf bieten.
OperationsOverstock (Lagerüberbestand)
Warenbestand, der den tatsächlichen Bedarf übersteigt, Kapital bindet, Lagerplatz belegt und das Risiko von Ladenhütern erhöht.
FinanzenGMROI (Gross Margin Return on Inventory)
Eine Kennzahl, die angibt, wie viel Euro Bruttomarge für jeden in den Lagerbestand investierten Euro generiert werden.