Nettomarge pro Kunde (nach Cost-to-Serve)
Kurze Antwort
Bruttomarge abzüglich der tatsächlichen Servicekosten: Lieferungen, Retouren, Vertriebsaufwand und Forderungsfinanzierung.
Das Wichtigste in Kürze
- Logistikkosten pro Zustellung × Anzahl der Lieferungen
- Retourenabwicklung und Wiederaufbereitung
- Vertriebsaufwand: Besuche, Nachangebote, Reklamationsmanagement
- Kapitalkosten für die Finanzierung der Außenstände
Zwei Kunden mit identischem Umsatz können eine völlig gegensätzliche Rentabilität aufweisen. Den Ausschlag geben häufige Kleinstlieferungen, Retourenquoten, Zahlungsziele und der Zeitaufwand des Teams.
Was einfließt
- Logistikkosten pro Zustellung × Anzahl der Lieferungen
- Retourenabwicklung und Wiederaufbereitung
- Vertriebsaufwand: Besuche, Nachangebote, Reklamationsmanagement
- Kapitalkosten für die Finanzierung der Außenstände
Handlungsempfehlungen
- Mindestbestellwerte oder Mindermengenzuschläge einführen
- Neuverhandlung der Konditionen bei negativer Nettomarge
- Anpassung der Besuchsfrequenz, wo der Aufwand nicht gerechtfertigt ist
Beispiel aus der Praxis
18 % Bruttomarge bei vier wöchentlichen Kleinstlieferungen und 90 Tagen Zahlungsziel resultieren in 3 % Nettomarge; 14 % Brutto bei einer monatlichen Lieferung und 30 Tagen Zahlungsziel ergeben 11 % Netto.
Aktualisiert:
Häufige Fragen
Woher stammen die notwendigen Daten?+
Aus den CRM-Aktivitäten kombiniert mit Liefer-, Retouren- und Zahlungsdaten aus dem ERP wie DATEV oder SAP Business One.
Was tun mit unrentablen Kunden?+
Man trennt sich selten direkt - stattdessen ändert man die Spielregeln: Bestellschwellen, Lieferrhythmus, Zahlungskonditionen oder die Preisliste.
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Verwandte Begriffe
Cost-to-Serve (CTS)
Die tatsächlichen Gesamtkosten für die Abwicklung eines Auftrags oder die Betreuung eines Kunden: von der Bearbeitung über Logistik bis hin zum Support.
VertriebCLV (Customer Lifetime Value)
Die gesamte Deckungsbeitragsmarge, die ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung generiert, nicht nur beim Erstauftrag.
FinanzenBruttomarge (Gross Margin)
Die Differenz zwischen Umsatz und Herstellungskosten, üblicherweise ausgedrückt als Prozentsatz des Umsatzes.