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Vertrieb

Upsell und Cross-sell (Zusatz- und Querverkauf)

Kurze Antwort

Upselling bietet höherwertige Alternativen an; Cross-selling verkauft Produkte aus Kategorien, die der Kunde bisher noch nicht bezieht.

Das Wichtigste in Kürze

  • Vergleich des Warenkorbs mit dem Segment-Durchschnitt
  • Analyse fehlender Produktkategorien in den Bestellungen der letzten 90 Tage
  • Ergänzende Produkte, die von Kunden mit ähnlichem Profil gekauft werden

Im Großhandel und Vertrieb ist Cross-selling der effizienteste Wachstumstreiber: Die Kundenbeziehung besteht bereits, die Logistikwege sind etabliert und die Akquisekosten (CAC) liegen faktisch bei Null.

Identifikation von Potenzialen

  • Vergleich des Warenkorbs mit dem Segment-Durchschnitt
  • Analyse fehlender Produktkategorien in den Bestellungen der letzten 90 Tage
  • Ergänzende Produkte, die von Kunden mit ähnlichem Profil gekauft werden

Hindernisse in der Praxis

  • Der Vertriebsaußendienst sieht nicht auf Anhieb, was der Kunde *nicht* kauft
  • Fehlende KI-gestützte Vorschläge direkt in der Auftragserfassung

Beispiel aus der Praxis

Ein Bestandskunde bezieht Waren aus drei Ihrer acht Kategorien. Der Abgleich mit dem Segment-Durchschnitt ergibt eine Lücke von 2.400 EUR pro Monat - eine datenbasierte Verkaufschance statt bloßer Intuition.

Aktualisiert:

Häufige Fragen

Wie lässt sich dieser Prozess automatisieren?+

Durch Regeln im CRM: Alarmierung bei fehlenden Kategorien, Vorschläge für Komplementärgüter und Tracking bei sinkender Bestellfrequenz.

Wird dies von Kunden als störend empfunden?+

Nein, sofern die Empfehlungen auf dem Kaufverhalten ähnlicher Unternehmen basieren und als fachliche Beratung in das Gespräch einfließen.

Wo CRMconnect ansetzt

Modul Profil client 360 Modul Ofertare și negociere Modul Management agenți

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Verwandte Begriffe

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Die gesamte Deckungsbeitragsmarge, die ein Kunde während der gesamten Geschäftsbeziehung generiert, nicht nur beim Erstauftrag.

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