Polskie firmy B2B wdrażają CRM z dwóch powodów: gdy dział sprzedaży przestaje panować nad arkuszami Excel lub gdy zarząd nie jest w stanie uzyskać wiarygodnej prognozy przychodów. Oba te scenariusze prowadzą do tych samych pytań o kryteria wyboru.
Lokalną specyfiką jest bardzo wysoki odsetek firm, które posiadają już wdrożony system ERP (np. Comarch ERP Optima, Subiekt GT) i nie planują go wymieniać. Dlatego kluczowym pytaniem w niemal każdym projekcie jest: "integrować systemy czy szukać rozwiązania all-in-one?".
W skrócie
- Trzy kategorie dostawców: globalne pakiety, lokalne rozwiązania, moduły ERP.
- Najczęstsza bariera: duplikowanie danych klientów między systemami.
- Wyzwanie numer dwa: ofertowanie z uwzględnieniem indywidualnych cenników i rabatów.
- Realny budżet musi obejmować wdrożenie i migrację, a nie tylko subskrypcję.
- Współistnienie z ERP to w polskich warunkach standard, a nie wyjątek.
Czego realnie szukają polskie firmy B2B
W projektach B2B opartych na dystrybucji towarów priorytety są jasne: błyskawiczne ofertowanie z poprawnymi cenami, pełna widoczność lejka sprzedażowego, historia relacji z klientem oraz automatyczne przekazywanie zamówień do realizacji bez ręcznego przepisywania danych. Zaawansowane funkcje marketing automation schodzą na dalszy plan, dopóki proces sprzedaży nie zostanie ustabilizowany.
Trzy najczęstsze błędy wdrożeniowe
Większość nieudanych wdrożeń w Polsce powiela te same schematy:
- Migracja nieuporządkowanych danych z Excela bez wcześniejszego czyszczenia i deduplikacji.
- Konfigurowanie zbyt skomplikowanych lejków sprzedaży (np. 12 etapów), których handlowcy nie chcą uzupełniać.
- Odkładanie integracji z systemem ERP na "drugi etap", co zazwyczaj nigdy nie następuje.
Najczęstsze pytania
Zobacz, jak działa w CRMconnect
Natywne moduły do sprzedaży, ofertowania i raportowania, zintegrowane z ERP, którego już używacie.
Z tego samego tematu: definicje i terminologia
Software CRM: co zawiera, jak wybrać i co różni dostępne rozwiązania
Software CRM to aplikacja, w której zespół handlowy zarządza relacjami, szansami sprzedaży, ofertowaniem i aktywnościami. Kluczowa...
Customer Relationship Management (CRM): co to jest i jak działa w praktyce
Customer Relationship Management (CRM) to strategia biznesowa, w której firma zarządza relacjami z obecnymi i potencjalnymi klient...
Sistem CRM: architektura, dane i rola w ekosystemie aplikacji
Sistem CRM to kluczowy element ekosystemu IT, który zarządza danymi o klientach i procesach handlowych. Pełni rolę systemu źródłow...
Co znaczy CRM: akronim, definicja i konkretne zastosowanie
CRM oznacza Customer Relationship Management, czyli zarządzanie relacjami z klientami. W praktyce biznesowej "CRM" to system infor...
Aplikacja CRM: jak wygląda codzienna praca w podziale na role
Aplikacja CRM to codzienne centrum dowodzenia zespołu: lista zadań dla handlowca, widok lejka dla managera, kolejka zamówień dla b...
Platforma CRM: różnica między prostą aplikacją a systemem modułowym
Platforma CRM wykracza poza standardowe funkcje, oferując natywne moduły i konfigurowalne przepływy pracy bez zmiany rdzenia syste...