CAC (Customer Acquisition Cost)
Szybka odpowiedź
Średni koszt pozyskania jednego nowego klienta: suma wydatków na sprzedaż i marketing podzielona przez liczbę nowych klientów.
Najważniejsze wnioski
- Pokazuje, czy wzrost firmy jest zrównoważony, czy zbyt kosztowny
- W zestawieniu z CLV (Customer Lifetime Value) informuje, czy model komercyjny jest rentowny
- Analiza według kanałów wskazuje, gdzie warto zwiększyć budżet, a gdzie go ograniczyć
CAC mierzy się w określonym czasie (miesiąc, kwartał, rok): całkowite koszty sprzedaży i marketingu - w tym wynagrodzenia, prowizje, kampanie, delegacje i licencje - dzieli się przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym samym okresie.
Dlaczego jest to istotne dla CEO
- Pokazuje, czy wzrost firmy jest zrównoważony, czy zbyt kosztowny
- W zestawieniu z CLV (Customer Lifetime Value) informuje, czy model komercyjny jest rentowny
- Analiza według kanałów wskazuje, gdzie warto zwiększyć budżet, a gdzie go ograniczyć
Co zniekształca wynik
- Pomijanie ukrytych kosztów sprzedaży (podróże służbowe, próbki, udzielone rabaty)
- Liczenie klientów w momencie podpisania umowy, a nie opłacenia pierwszej faktury
- Niezgodność okresów: przypisywanie kosztów z bieżącego kwartału do klientów pozyskanych w wyniku cyklu sprzedażowego z poprzedniego okresu
Przykład z praktyki
Zespół wydający 40 000 EUR na kwartał, który pozyskał 25 nowych klientów, ma CAC na poziomie 1 600 EUR. Jeśli średnia marża brutto na klienta w pierwszym roku wynosi 1 200 EUR, koszt pozyskania zwróci się dopiero w drugim roku współpracy.
Aktualizacja:
Najczęstsze pytania
Jaki poziom CAC uważa się za dobry?+
Nie istnieje jedna uniwersalna wartość. W sektorze B2B przyjmuje się zasadę, że CLV powinno być co najmniej 3-krotnie wyższe niż CAC, a okres zwrotu (payback period) nie powinien przekraczać 12-18 miesięcy.
Jak system CRM pomaga w wyliczaniu CAC?+
CRM dostarcza precyzyjny mianownik: liczbę nowych klientów z podziałem na źródło pochodzenia, handlowca i okres, łącząc te dane z kosztami działań operacyjnych stojących za ich pozyskaniem.
Gdzie sprawdza się CRMconnect
Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?
Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.
Powiązane pojęcia
CLV (Customer Lifetime Value)
Całkowita marża generowana przez klienta w całym cyklu współpracy, a nie tylko z pierwszego zamówienia.
SprzedażWin rate (Współczynnik wygranych szans)
Udział wygranych szans sprzedaży w całkowitej liczbie zamkniętych procesów - kluczowy wskaźnik efektywności sprzedaży i jakości kwalifikacji leadów.
SprzedażCykl sprzedaży (Sales cycle)
Średni czas od pierwszej kwalifikowanej interakcji do podpisania zamówienia - kluczowy wskaźnik określający, jak szybko wysiłek komercyjny zamienia się w gotówkę.