B2B-Unternehmen in der DACH-Region suchen meist aus zwei Gründen nach einem CRM: Entweder stößt das Vertriebsteam an die Grenzen von Excel, oder die Geschäftsführung vermisst belastbare Prognosen. Beide Wege führen zu denselben zentralen Auswahlfragen.
Eine lokale Besonderheit ist die hohe Marktdurchdringung etablierter ERP-Systeme. Da diese selten ersetzt werden sollen, steht die Frage "Ablösung oder Integration?" fast in jedem Projekt im Zentrum der Strategie.
Kurz gefasst
- Drei Anbieter-Kategorien: Globale Suiten, lokale Spezialisten, ERP-Module.
- Häufigste Hürde: Redundante Stammdaten zwischen CRM und ERP.
- Zweite Hürde: Abbildung komplexer Rabattstaffeln und Kontrakte.
- Realistische Budgets umfassen Implementierung und Migration, nicht nur Lizenzen.
- Die Koexistenz mit dem ERP (z. B. DATEV oder SAP) ist der Standard.
Was B2B-Unternehmen tatsächlich kaufen
In B2B-Projekten mit physischen Warenströmen bleiben die Prioritäten konstant: schnelle Angebotserstellung mit korrekten Preisen, Pipeline-Transparenz, vollständige Kundenhistorie und die fehlerfreie Übergabe von Aufträgen an die Logistik. Marketing-Automation folgt meist erst in einer späteren Phase.
Drei häufige Fehler im deutschen Markt
Diese Fehler führen regelmäßig zum Scheitern von CRM-Projekten:
- Migration ungefilterter Altdaten aus Excel ohne vorherige Dublettenprüfung.
- Konfiguration überkomplexer Vertriebsprozesse, die im Alltag ignoriert werden.
- Aufschub der ERP-Kopplung auf eine "zweite Phase", die dann nie realisiert wird.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
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