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B2B-Handel

Trade Promotion (Verkaufsförderung)

Kurze Antwort

Werbemaßnahmen zwischen Hersteller und Händler: Rabatte, Boni und Werbekostenzuschüsse zur Steigerung des Abverkaufs.

Das Wichtigste in Kürze

  • Messung des tatsächlichen ROI pro Werbeaktion
  • Abstimmung von Abzügen und Gutschriftsanzeigen (Self-Billing)
  • Auswirkungen auf die Absatzprognose (künstliche Nachfragespitzen)

Was Trade Promotion bedeutet

Trade Promotion umfasst alle Rabatte, Rückvergütungen, Mengenboni und Co-Finanzierungen (WKZ), die ein Lieferant einem Händler (z. B. EDEKA, REWE oder Lidl) gewährt, um den Absatz eines Produkts in einem bestimmten Zeitraum zu fördern (Zweitplatzierung, Listung, Prospektwerbung).

Warum sie für die Geschäftsführung relevant ist

Trade Promotions gehören zu den größten Ausgabenposten eines Konsumgüterherstellers (FMCG), sind jedoch oft schwer messbar. Ohne lückenlose Rückverfolgbarkeit versickert ein Großteil des Budgets wirkungslos (unberechtigte Abzüge, unkontrollierte Aktionen).

Herausforderungen

  • Messung des tatsächlichen ROI pro Werbeaktion
  • Abstimmung von Abzügen und Gutschriftsanzeigen (Self-Billing)
  • Auswirkungen auf die Absatzprognose (künstliche Nachfragespitzen)

Wie CRMconnect unterstützt

CRMconnect verknüpft Aktionen direkt mit realen Aufträgen und Lieferungen. Es unterstützt den Abgleich von Abzügen und korrigiert die Forecasts um Aktionsspitzen, wodurch die Effektivität der Ausgaben transparent wird.

Beispiel aus der Praxis

Ein Hersteller konnte die Effektivität seiner Aktionen nicht messen. Durch die Verknüpfung der Aktionen mit den Verkaufsdaten in CRMconnect identifizierte er Kampagnen ohne ROI und verlagerte das Budget auf die profitablen Kanäle.

Aktualisiert:

Häufige Fragen

Warum ist die Verwaltung von Trade Promotions so komplex?+

Weil sie Abzüge, Gutschriftsverfahren und Forecast-Effekte beinhalten. Ohne Daten-Rückverfolgbarkeit bleibt der reale ROI pro Aktion unbekannt.

Berechnet CRMconnect das gesamte Werbebudget?+

CRMconnect ist keine reine Finanzsoftware für Trade Spend, liefert aber die operativen Echtzeit-Daten (Aufträge, Lieferungen, Abzüge), die eine präzise Erfolgsmessung erst ermöglichen.

Wo CRMconnect ansetzt

Software OMS Portal B2B Conectori ERP

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Verwandte Begriffe

B2B-Handel

Kundenspezifische Preise (Contract Pricing)

Individuell ausgehandelte B2B-Preise, die abweichend von der Preisliste automatisch bei der Bestellung angewendet werden.

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Mengenrabatt (Staffelpreis)

Eine Preisreduzierung, die bei Erreichen bestimmter Mengenschwellen gewährt wird, um größere Bestellungen zu fördern.

Operations

Bedarfsprognose (Demand Forecasting)

Schätzung der künftigen Produktnachfrage auf Basis von Verkaufsdaten, Saisonalität und externen Faktoren.

Finanzen

Gutschriftsverfahren (Self-billing)

Ein Abrechnungsverfahren, bei dem der Leistungsempfänger (Käufer) die Rechnung im Namen des Lieferanten auf Basis des Wareneingangs erstellt.