Gescheiterte B2B-Portale haben fast immer dieselbe Ursache: Der Kundenkatalog war unvollständig, Bezeichnungen unklar oder Bilder fehlten, woraufhin der Kunde zur telefonischen Bestellung zurückkehrte.
Kurz gefasst
- Ein sauberer Katalog ist die Grundvoraussetzung, keine spätere Optimierung.
- Der Pilotbetrieb mit Bestandskunden deckt reale logistische Ausnahmen auf.
- Das Onboarding erfolgt durch den zuständigen Key Account Manager, nicht per Massen-E-Mail.
- Der Erfolg wird am Anteil der Portalbestellungen pro Kundensegment gemessen.
Phasen der Einführung
Die Umsetzung erfolgt in dieser verbindlichen Reihenfolge:
- Katalog-Audit: Bezeichnungen, Einheiten, VPE, Bilder und technische Attribute.
- Preislisten und Rabattregeln mit validierter Hierarchie (GoBD-konform).
- Zugriffsrechte und Benutzerstruktur pro Firmenkunde definieren.
- Pilotphase mit 5-10 repräsentativen Kunden inkl. strukturiertem Feedback.
- Gestaffeltes Rollout-Onboarding nach Kundensegmenten.
Erfolgsmessung der Implementierung
Die Hauptkennzahl ist der Anteil der über das Portal aufgegebenen Bestellungen am Gesamtvolumen pro Segment. Sekundäre Indikatoren sind die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Auftrag und die Reduzierung von manuellen Dokumentenanfragen (Rechnungskopien, Lieferstatus) per E-Mail.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
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