Der Unterschied zwischen einer nützlichen und einer rein dekorativen Pipeline liegt im Fortschrittskriterium. "Interessierter Kunde" ist kein Kriterium; "schriftliches Angebot erhalten und Budget bestätigt" hingegen schon.
Definitionen müssen schriftlich fixiert, im Team abgestimmt und von allen Vertriebsmitarbeitern identisch angewendet werden. Andernfalls vergleichen Ihre Conversion-Berichte Äpfel mit Birnen.
Kurz gefasst
- 4-6 Phasen, nicht mehr.
- Jede Phase hat ein beobachtbares Eintrittskriterium.
- Wahrscheinlichkeiten hängen an der Phase, nicht am Optimismus des Agenten.
- Opportunities ohne nächste definierte Aktion sind ein Warnsignal.
- Die Liegezeit pro Phase zeigt genau, wo der Prozess stockt.
Ein B2B-Pipeline-Modell für die Praxis
Ausgangspunkt für die meisten B2B-Unternehmen mit physischen Lieferungen oder komplexen Dienstleistungen:
- Qualifiziert - Bedarf bestätigt, Entscheider identifiziert.
- Analyse - Anforderungen aufgenommen, Lösung skizziert.
- Angebot versendet - Dokument offiziell übermittelt.
- Verhandlung - kommerzielle Bedingungen in Klärung.
- Gewonnen / Verloren - zwingend mit Angabe des Grundes.
KPIs der Pipeline
Drei Kennzahlen reichen für den Anfang: die Conversion-Rate pro Stufe, die durchschnittliche Verweildauer in jeder Phase und der gewichtete Gesamtwert. Der konsequent erfasste Verlustgrund wird innerhalb weniger Monate zum wertvollsten Bericht in Ihrem System.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
Native Module für Vertrieb, Angebote und Reporting - integriert mit dem ERP, das Sie bereits nutzen.
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