Die Anzahl der verfügbaren Berichte in einem System sagt nichts über die Qualität Ihrer Entscheidungen aus. Entscheidend ist, was wöchentlich im Meeting geöffnet wird und welche konkrete Aktion jede Kennzahl auslöst.
Ein Bericht ohne verknüpfte Handlungsempfehlung verursacht Kosten, liefert aber keinen echten Mehrwert. Die Faustregel: Definieren Sie für jeden Bericht, was geschieht, wenn ein Wert den Zielkorridor verlässt.
Kurz gefasst
- Gewichtete Pipeline nach Verkaufsphasen.
- Forecast vs. Realisierung auf Monatsebene.
- Aktivität pro Mitarbeiter: Angebote, Termine, Telefonate.
- Conversion-Rate nach Lead-Quelle.
- Aggregierte Verlustgründe zur Prozessoptimierung.
Voraussetzungen für eine glaubwürdige Berichterstattung
Damit Reports eine Entscheidungsgrundlage bieten, müssen drei Bedingungen erfüllt sein: einheitliche Definitionen der Phasen, Pflichtfelder beim Statuswechsel und eine interne Aktualisierungsfrist (z. B. Freitagmittag). Ohne diese GoBD-konforme Datendisziplin verschiebt sich die Diskussion im Meeting von strategischen Entscheidungen hin zum Anzweifeln der Datenintegrität.
Berichte für das Management vs. für das Team
Die Berichte unterscheiden sich grundlegend in ihrem Zweck:
- **Geschäftsführung:** Forecast, Trends, Abweichungen und Risiken bei Key-Accounts.
- **Vertriebsleitung:** Pipeline pro Mitarbeiter, stagnierende Opportunities und Team-Aktivität.
- **Vertriebsmitarbeiter:** Eigene Aufgabenliste, Follow-ups und Fortschritt zur Zielerreichung.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
Native Module für Vertrieb, Angebote und Reporting - integriert mit dem ERP, das Sie bereits nutzen.
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