Forecast sprzedaży: jak stworzyć prognozę, której można ufać

W skrócie

• Wagi na poszczególnych etapach lejka oblicza się na podstawie własnej historii sprzedaży.
• Raportowanie obejmuje trzy scenariusze: konserwatywny, prawdopodobny oraz optymistyczny.
• Odchylenie od realizacji (accuracy) mierzone jest co miesiąc w celu korekty wag.
• Stagnujące szanse sprzedaży są automatycznie wykluczane lub depunktowane w prognozie.

Metoda budowy prognozy krok po kroku

Proces konstruowania forecastu opiera się na danych operacyjnych już dostępnych w systemie:

• Obliczenie historycznego współczynnika konwersji dla każdego etapu procesu.
• Ważenie wartości otwartych szans sprzedaży za pomocą tych wskaźników.
• Zastosowanie współczynnika sezonowości właściwego dla analizowanego okresu.
• Porównanie wyniku systemowego z deklaracjami zespołu handlowego i analiza rozbieżności.

Dlaczego prognoza zespołu różni się od wyliczeń systemu?

Różnica ta nie zawsze oznacza błąd: handlowiec często posiada informacje miękkie, których system jeszcze nie zarejestrował. Problem pojawia się, gdy odchylenie jest systematyczne i jednostronne - to sygnał, że etapy lejka nie są aktualizowane na bieżąco lub kryteria przejścia między fazami sprzedaży nie są rygorystycznie przestrzegane.

Najczęstsze pytania