Powrót do glosariusza
Sprzedaż

Marża netto na kliencie (po uwzględnieniu kosztów obsługi - Cost to Serve)

Szybka odpowiedź

Marża brutto pomniejszona o rzeczywiste koszty obsługi danego klienta: dostawy, zwroty, czas pracy handlowców i koszty finansowania należności.

Najważniejsze wnioski

  • Koszt logistyczny dostawy × liczba zrealizowanych wysyłek
  • Obsługa zwrotów i procesowanie reklamacji
  • Czas pracy działu handlowego: wizyty, ponowne ofertowanie, wyjaśnianie sporów
  • Koszt finansowania należności (zamrożony kapitał)

Dwóch klientów generujących ten sam przychód może mieć skrajnie różną rentowność. Różnica wynika z częstotliwości małych dostaw, liczby zwrotów, terminów płatności oraz czasu, jaki zespół poświęca na ich obsługę.

Co składa się na koszt obsługi

  • Koszt logistyczny dostawy × liczba zrealizowanych wysyłek
  • Obsługa zwrotów i procesowanie reklamacji
  • Czas pracy działu handlowego: wizyty, ponowne ofertowanie, wyjaśnianie sporów
  • Koszt finansowania należności (zamrożony kapitał)

Jak wykorzystać te dane w CRMconnect

  • Wprowadzenie progów minimum logistycznego lub opłat za dostawy poniżej progu
  • Renegocjacja warunków handlowych w przypadkach, gdy marża netto jest ujemna
  • Optymalizacja częstotliwości wizyt handlowych tam, gdzie nie znajduje to uzasadnienia ekonomicznego

Przykład z praktyki

Klient A z marżą brutto 18%, czterema małymi dostawami tygodniowo i 90-dniowym terminem płatności generuje 3% marży netto. Klient B z marżą brutto 14%, jedną dostawą miesięcznie i terminem 30 dni utrzymuje marżę netto na poziomie 11%.

Aktualizacja:

Najczęstsze pytania

Skąd CRMconnect czerpie dane do wyliczenia marży netto?+

Dane pochodzą z aktywności zarejestrowanych w CRM połączonych z informacjami z ERP (np. Comarch ERP Optima, Symfonia) dotyczącymi dostaw, zwrotów i historii rozliczeń.

Czy należy rezygnować z nierentownych klientów?+

Rzadko jest to konieczne - zazwyczaj wystarczy zmiana zasad współpracy: wprowadzenie minimum logistycznego, zmiana częstotliwości dostaw lub aktualizacja cennika i terminów płatności.

Gdzie sprawdza się CRMconnect

Modul Profil client 360 Calculator ROI CRM Module pentru vânzări

Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?

Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.

Powiązane pojęcia

Finanse

Cost-to-serve (koszt obsługi klienta)

Rzeczywisty całkowity koszt realizacji zamówienia lub obsługi klienta: od procesowania, przez kompletację i transport, po zwroty i wsparcie.

Sprzedaż

CLV (Customer Lifetime Value)

Całkowita marża generowana przez klienta w całym cyklu współpracy, a nie tylko z pierwszego zamówienia.

Finanse

Marża brutto (Gross Margin)

Różnica między przychodami a kosztem własnym sprzedaży (COGS), wyrażona zazwyczaj jako procent przychodów.