Zarządzanie terytoriami sprzedaży (Sales territory management)
Szybka odpowiedź
Podział rynku między handlowców według jasnych kryteriów, aby każdy kontrahent miał dokładnie jednego opiekuna.
Najważniejsze wnioski
- Geografia - kluczowa w sprzedaży terenowej przy optymalizacji tras przejazdów
- Segment lub branża - gdy proces sprzedaży wymaga specyficznej wiedzy branżowej
- Kategoria produktu - gdy niezbędna jest głęboka wiedza techniczna o konkretnych rozwiązaniach
Brak zdefiniowanych terytoriów prowadzi do sytuacji, w której ten sam klient otrzymuje dwie różne oferty cenowe od różnych osób, podczas gdy inne firmy w ogóle nie są obsługiwane.
Kryteria podziału
- Geografia - kluczowa w sprzedaży terenowej przy optymalizacji tras przejazdów
- Segment lub branża - gdy proces sprzedaży wymaga specyficznej wiedzy branżowej
- Kategoria produktu - gdy niezbędna jest głęboka wiedza techniczna o konkretnych rozwiązaniach
Co system musi odzwierciedlać
- Jeden właściciel przypisany do kartoteki z pełnym dostępem do historii relacji
- Reguły wyjątków dla kluczowych klientów (Key Accounts) o zasięgu ogólnopolskim
- Okresowe równoważenie (rebalancing) terytoriów przy zachowaniu ciągłości danych
Przykład z praktyki
Podczas reorganizacji 12 terytoriów handlowych CRMconnect, 140 uśpionych od pół roku kont zostało przypisanych do nowych opiekunów; połowa z nich złożyła zamówienia w kolejnym kwartale przy zerowym koszcie pozyskania (CAC).
Aktualizacja:
Najczęstsze pytania
Jak często należy dokonywać rebalancingu terytoriów?+
Zazwyczaj raz w roku lub w przypadku istotnych zmian w strukturze zespołu handlowego.
Co dzieje się z historią kontaktów po zmianie opiekuna?+
Historia pozostaje na stałe w kartotece klienta, dzięki czemu nowy handlowiec przejmuje pełny kontekst dotychczasowej współpracy.
Gdzie sprawdza się CRMconnect
Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?
Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.
Powiązane pojęcia
Target sprzedażowy / Target handlowy
Cel komercyjny przypisany do handlowca, zespołu lub regionu w danym okresie, powiązany z systemem prowizyjnym.
SprzedażTrasy i częstotliwość wizyt
Planowanie wizyt w oparciu o potencjał i geografię, aby każdy klient był odwiedzany w optymalnych odstępach czasu przy minimalnych stratach w transporcie.
SprzedażSFA (Sales Force Automation)
Automatyzacja pracy przedstawicieli handlowych: planowanie tras, raportowanie wizyt, zbieranie zamówień i analiza aktywności terenowej.