Proste kryterium decyzji: automatyzujcie to, co jest powtarzalne i przewidywalne. Ludziom zostawcie to, co wymaga osądu - kwalifikację nietypowych przypadków, decyzje o rabatach czy dobór strategii relacyjnej.
Druga zasada: nie automatyzujcie procesu, nad którym nie macie pełnej kontroli. Automatyzacja źle zdefiniowanego lejka sprzedaży jedynie przyspieszy chaos w danych.
W skrócie
- Automatyczne przypisywanie leadów według terytorium, branży lub wartości.
- Tworzenie zadań follow-up natychmiast po wysłaniu oferty handlowej.
- Generowanie dokumentów sprzedażowych z istniejących danych (oferty, zamówienia).
- Alerty o braku aktywności w szansach sprzedaży i przekroczonych terminach.
- Powiadomienia dla logistyki lub finansów przy zmianie statusu zamówienia.
Kolejność wdrażania automatyzacji
Zacznijcie od automatyzacji zapobiegających przeoczeniom (zadania i alerty), następnie przejdźcie do generowania dokumentów, a na końcu do sekwencji komunikacyjnych. Każdy krok musi mieć właściciela procesu, który zweryfikuje wyniki w pierwszych tygodniach działania systemu.
Automatyzacje, które generują problemy
Oto trzy przykłady błędów najczęściej spotykanych w procesach B2B:
- Automatyczne zamykanie starych szans sprzedaży bez weryfikacji przez handlowca.
- Masowe sekwencje e-mail wysyłane bez uwzględnienia aktualnego etapu relacji z klientem.
- Automatyczny scoring leadów wdrożony przed zebraniem reprezentatywnej bazy danych.
Najczęstsze pytania
Zobacz, jak działa w CRMconnect
Natywne moduły do sprzedaży, ofertowania i raportowania, zintegrowane z ERP, którego już używacie.
Z tego samego tematu: funkcje i moduly
Baza danych klientów: struktura, deduplikacja i utrzymanie jakości
Użyteczna baza danych klientów opiera się na trzech filarach: unikalnym identyfikatorze (znormalizowany NIP), wyraźnym oddzieleniu...
Co robi CRM: pełna lista funkcji w rzeczywistym procesie biznesowym
System CRM przechwytuje zapytania, przypisuje leady, rejestruje historię rozmów i generuje oferty z poprawnymi cenami. Automatyzuj...
CRM i marketing: segmentacja, kampanie i atrybucja wyników
Marketing wykorzystuje CRMconnect do trzech kluczowych celów: segmentacji bazy według realnych zachowań zakupowych, komunikacji do...
Pipeline sprzedaży: jak zdefiniować etapy, które naprawdę działają
Skuteczny pipeline sprzedaży składa się z 4-6 etapów, z których każdy jest zdefiniowany przez weryfikowalne kryterium awansu, a ni...
Zarządzanie leadami: od pozyskania do finalizacji sprzedaży
Zarządzanie leadami obejmuje cztery etapy: centralizację zgłoszeń ze wszystkich kanałów, kwalifikację według stałych kryteriów, au...
CRM do obsługi klienta: tickety, SLA i pełny kontekst handlowy
CRM ze zintegrowanym modułem wsparcia łączy tickety bezpośrednio z kartoteką klienta. Agent widzi historię zamówień, a handlowiec ...