Różnica między użytecznym a dekoracyjnym lejkiem sprzedaży tkwi w kryteriach przejścia. "Klient wykazuje zainteresowanie" nie jest kryterium; "potwierdzono budżet i przesłano ofertę w formacie PDF" już tak.
Definicje te muszą zostać spisane, uzgodnione z zespołem i stosowane identycznie przez wszystkich agentów. W przeciwnym razie raporty konwersji w CRMconnect będą porównywać nieporównywalne dane.
W skrócie
- Optymalnie 4-6 etapów procesu.
- Każdy etap posiada obiektywne kryterium wejścia.
- Prawdopodobieństwo przypisane do etapu, nie do optymizmu handlowca.
- Szanse sprzedaży bez wyznaczonego "następnego kroku" to czerwona flaga.
- Czas przebywania w etapie wskazuje, gdzie proces realnie się blokuje.
Modelowy pipeline dla B2B
Punkt wyjścia dla większości firm B2B zajmujących się handlem i dystrybucją w Polsce:
- Zakwalifikowany - potwierdzona potrzeba, zidentyfikowany decydent.
- Analiza - zebrane wymagania techniczne, zarysowane rozwiązanie.
- Oferta wysłana - oficjalny dokument przesłany do klienta.
- Negocjacje - ustalanie warunków handlowych i zapisów umowy.
- Wygrana / Przegrana - z obowiązkowym wpisaniem powodu utraty szansy.
Kluczowe wskaźniki (KPI) lejka
Na początek wystarczą trzy: konwersja na każdym etapie, średni czas trwania etapu oraz ważona wartość lejka. Konsekwentnie rejestrowany powód przegranej staje się po kilku miesiącach najcenniejszym raportem w systemie, pozwalającym optymalizować ofertę względem konkurencji.
Najczęstsze pytania
Zobacz, jak działa w CRMconnect
Natywne moduły do sprzedaży, ofertowania i raportowania, zintegrowane z ERP, którego już używacie.
Z tego samego tematu: funkcje i moduly
Baza danych klientów: struktura, deduplikacja i utrzymanie jakości
Użyteczna baza danych klientów opiera się na trzech filarach: unikalnym identyfikatorze (znormalizowany NIP), wyraźnym oddzieleniu...
Co robi CRM: pełna lista funkcji w rzeczywistym procesie biznesowym
System CRM przechwytuje zapytania, przypisuje leady, rejestruje historię rozmów i generuje oferty z poprawnymi cenami. Automatyzuj...
CRM i marketing: segmentacja, kampanie i atrybucja wyników
Marketing wykorzystuje CRMconnect do trzech kluczowych celów: segmentacji bazy według realnych zachowań zakupowych, komunikacji do...
Automatizacja sprzedaży: co warto zautomatyzować, a czego unikać
Skuteczna automatizacja sprzedaży eliminuje powtarzalne zadania i zapobiega błędom: automatyzuje przypisywanie leadów, tworzenie z...
Zarządzanie leadami: od pozyskania do finalizacji sprzedaży
Zarządzanie leadami obejmuje cztery etapy: centralizację zgłoszeń ze wszystkich kanałów, kwalifikację według stałych kryteriów, au...
CRM do obsługi klienta: tickety, SLA i pełny kontekst handlowy
CRM ze zintegrowanym modułem wsparcia łączy tickety bezpośrednio z kartoteką klienta. Agent widzi historię zamówień, a handlowiec ...