Sprzedaż

Wskaźnik rezygnacji (Churn rate)

Szybka odpowiedź

Odsetek aktywnych klientów, którzy przestali składać zamówienia w danym okresie.

Najważniejsze wnioski

Wyznaczenie standardowego cyklu ponownych zamówień dla segmentu (np. 45 dni)
Klient, który przekroczył dwukrotność tego cyklu bez zamówienia, uznawany jest za utraconego
Churn = utraceni klienci / aktywni klienci na początku okresu

W powtarzalnym modelu B2B churn rzadko jest ogłaszany formalnie - klient po prostu przestaje zamawiać, dlatego wskaźnik ten mierzy się na podstawie zachowań zakupowych, a nie wypowiedzeń umów.

Definicja praktyczna

Wyznaczenie standardowego cyklu ponownych zamówień dla segmentu (np. 45 dni)

Klient, który przekroczył dwukrotność tego cyklu bez zamówienia, uznawany jest za utraconego

Churn = utraceni klienci / aktywni klienci na początku okresu

Jak zarządzać tym wskaźnikiem

Automatyczne alerty o braku aktywności, zanim będzie za późno na reakcję

Analiza przyczyn źródłowych: cena, dostępność, jakość dostaw, brak kontaktu ze strony handlowca

Przykład z praktyki

Spośród 480 aktywnych klientów, 36 przestało zamawiać w ciągu sześciu miesięcy: churn wynosi 7,5%. Przy średniej rocznej marży 6 000 EUR na klienta, oznacza to utratę ponad 200 000 EUR w skali roku.

Aktualizacja: 2026-07-17

Najczęstsze pytania

Mierzyć churn ilościowo czy wartościowo?+

Należy stosować obie metody. Churn wartościowy pokazuje realny wpływ na marżę, natomiast churn ilościowy wskazuje, czy problem jest systemowy, czy dotyczy konkretnej grupy odbiorców.

W jaki sposób system CRM zapobiega rezygnacjom?+

Dzięki alertom o braku aktywności na karcie klienta, planowaniu wizyt u kluczowych odbiorców oraz widoczności kategorii produktów, które nagle zniknęły z zamówień.

Gdzie sprawdza się CRMconnect

Modul Profil client 360 Modul Management agenți Module pentru vânzări

Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?

Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.

Powiązane pojęcia