Der analytische Teil generiert Wert nicht allein durch Technologie, sondern durch die Disziplin der Datenerfassung. Ein Konversionsbericht, der auf selektiv erfassten Verkaufschancen basiert, spiegelt eine Realität wider, die nicht existiert.
Die Reihenfolge lautet daher: Definition der Vertriebsphasen, Aktualisierungsdisziplin, mindestens zwei bis drei Monate Datenbestand, dann Analyse. Das Überspringen dieser Schritte führt zu Berichten, die für die Geschäftsführung nicht belastbar sind.
Kurz gefasst
- Konversion pro Phase statt nur global - dort werden die tatsächlichen Engpässe sichtbar.
- Durchschnittliche Verweildauer pro Phase zeigt auf, wo Zeit verloren geht.
- Analysen nach Lead-Quelle offenbaren, wo sich das Marketingbudget wirklich lohnt.
- Prognosen werden erst nach der Stabilisierung der Definitionen glaubwürdig.
- Portfoliosegmentierung trennt Wachstumskunden von Bestandskunden.
Analysen mit direktem Einfluss auf Entscheidungen
Vier Berichte decken den Großteil des Managementbedarfs ab:
- Pipeline nach Phasen, inklusive gewichtetem Wert und geschätztem Abschlussdatum.
- Konversion nach Quelle und Branche.
- Alter der Verkaufschancen und blockierte Opportunities.
- Entwicklung des durchschnittlichen Auftragswerts pro Kundensegment.
Bedingungen für die Datenqualität
Ohne Regeln zur Dublettenprüfung, gemeinsame Definitionen für Vertriebsphasen und Pflichtfelder beim Phasenwechsel wird jede Analyse in Meetings angezweifelt. Die Investition in saubere Daten ist kostengünstiger als Fehlentscheidungen auf Basis mangelhafter Daten. CRMconnect stellt sicher, dass GoBD-konforme Datenstrukturen die Basis bilden.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
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