Der Unterschied liegt nicht in der Skalierung, sondern in der strukturellen Komplexität. Während im B2C eine Einzelperson entscheidet, agieren im B2B-Umfeld Buying Center mit verschiedenen Rollen und Interessen. Preise werden zudem individuell basierend auf Rahmenverträgen und Volumen kalkuliert.
Die praktische Konsequenz: Ein echtes B2B CRM muss Verkaufschancen mit der Firmenhierarchie verknüpfen, Rollen im Entscheidungsprozess abbilden und rechtssichere Angebote mit den korrekten Konditionen generieren - ohne manuelle Korrekturen.
Kurz gefasst
- Das Unternehmen (Account) als zentrale Entität statt der Einzelperson.
- Abbildung mehrerer Entscheider mit unterschiedlichen Rollen im Einkaufsprozess.
- Kundenspezifische Netto-Preise und Rabatte pro Kunde oder Kundengruppe.
- Lange Vertriebszyklen mit mehreren Angebotsversionen und Revisionen.
- Direkte Anbindung an Warenbestand, Lieferstatus und Zahlungsziele.
Pflichtfunktionen in einem B2B CRM
Ohne diese nativen Features arbeitet Ihr Vertriebsteam weiterhin mit isolierten Excel-Listen:
- Account-Hierarchien (Muttergesellschaft, Standorte, Filialen).
- Individuelle Preislisten und kommerzielle Konditionen pro Kunde.
- Versionsmanagement für Angebote mit vollständiger Verhandlungshistorie.
- Echtzeit-Einblick in offene Posten, Kreditlimits und Salden.
- Nahtlose Übergabe von Aufträgen an die Logistik und Fakturierung.
Häufige Fragen
So sieht es in CRMconnect aus
Native Module für Vertrieb, Angebote und Reporting - integriert mit dem ERP, das Sie bereits nutzen.
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