Koszt zaniechania (Cost of inaction)
Szybka odpowiedź
Roczna strata wynikająca z utrzymania obecnych procesów handlowych, stanowiąca punkt odniesienia dla kosztu wdrożenia systemu CRM.
Najważniejsze wnioski
- Szanse sprzedaży utracone przez brak follow-upu × średnia wartość × współczynnik wygranych (win rate)
- Godziny administracyjne na handlowca rocznie × stawka godzinowa
- Luka między średnim udzielonym rabatem a zatwierdzonym progiem rentowności
- Roczna wartość klientów, którzy odeszli po cichu (churn)
Dlaczego jest obliczany
Standardowe porównanie zestawia koszt systemu z zerem. W rzeczywistości alternatywą nie jest zero, lecz koszt kontynuacji obecnego stanu: zapomniane szanse sprzedaży, niekontrolowane rabatowanie, czas poświęcony na administrację oraz niezauważone odejścia klientów.
Składowe kosztu zaniechania
- Szanse sprzedaży utracone przez brak follow-upu × średnia wartość × współczynnik wygranych (win rate)
- Godziny administracyjne na handlowca rocznie × stawka godzinowa
- Luka między średnim udzielonym rabatem a zatwierdzonym progiem rentowności
- Roczna wartość klientów, którzy odeszli po cichu (churn)
Wykorzystanie w procesie decyzyjnym
Zestawienie tej kwoty z całkowitym kosztem wdrożenia w perspektywie 24 miesięcy. Jeśli koszt zaniechania przekracza koszt systemu już w pierwszym roku, dyskusja przestaje dotyczyć budżetu, a zaczyna dotyczyć momentu startu.
Przykład z praktyki
Zespół 20 handlowców, z których każdy traci 3 szanse miesięcznie przy średniej wartości 4 000 EUR i współczynniku wygranych 25%, traci rocznie 720 000 EUR potencjalnego przychodu.
Aktualizacja:
Najczęstsze pytania
Czy to nie jest sztucznie wykreowana liczba?+
Staje się sztuczna tylko wtedy, gdy opiera się na domysłach. Obliczona na podstawie realnych danych z lejka sprzedaży i aktywności handlowców, jest tak samo wiarygodna jak każdy inny wskaźnik zarządczy.
Jak zaprezentować to Dyrektorowi Finansowemu (CFO)?+
Konserwatywnie i z pełną dokumentacją: każdy komponent musi pochodzić z systemu lub istniejących raportów, z jasno opisanymi założeniami.
Gdzie sprawdza się CRMconnect
Chcą Państwo zobaczyć CRMconnect w działaniu?
Indywidualne demo w 30 minut - bez karty, bez zobowiązań.
Powiązane pojęcia
ROI z CRM
Wskaźnik rentowności inwestycji w system CRM, obliczany jako stosunek rocznych zysków wygenerowanych przez system do całkowitych kosztów jego wdrożenia i utrzymania.
SprzedażWin rate (Współczynnik wygranych szans)
Udział wygranych szans sprzedaży w całkowitej liczbie zamkniętych procesów - kluczowy wskaźnik efektywności sprzedaży i jakości kwalifikacji leadów.
SprzedażLejek sprzedaży (Sales pipeline)
Ustrukturyzowany widok otwartych szans sprzedaży pogrupowanych według etapów, służący do prognozowania przychodów i priorytetyzacji działań handlowych.