Rată de câștig (win rate)
Răspuns rapid
Procentul oportunităților închise care au fost câștigate, principalul indicator al calității procesului de vânzare și al calificării.
Concluzii cheie
- O rată foarte mică indică de obicei o calificare slabă la intrarea în pipeline
- O rată foarte mare, peste 60% în B2B, indică adesea că oportunitățile reale nu sunt înregistrate decât după ce sunt aproape sigure
- Comparația utilă este pe segment, sursă de lead și agent, nu pe total
Formula
Win rate = oportunități câștigate / (câștigate + pierdute) × 100. Se calculează pe oportunități închise, nu pe total pipeline, altfel indicatorul se diluează cu oportunități încă deschise.
Cum se citește
- O rată foarte mică indică de obicei o calificare slabă la intrarea în pipeline
- O rată foarte mare, peste 60% în B2B, indică adesea că oportunitățile reale nu sunt înregistrate decât după ce sunt aproape sigure
- Comparația utilă este pe segment, sursă de lead și agent, nu pe total
Ce o îmbunătățește
Criterii de calificare aplicate consecvent, motive de pierdere înregistrate obligatoriu și analiza periodică a celor mai frecvente motive.
Exemplu real
Un furnizor de servicii B2B a descoperit că rata de câștig pe lead-urile din recomandare era 47%, iar pe cele din campanii plătite 9%. Realocarea bugetului a crescut rata totală de la 21% la 33% în două trimestre.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Ce rată de câștig e normală în B2B?+
Între 20% și 35% pentru vânzare nouă, mai mare pentru vânzare către clienți existenți. Valoarea absolută contează mai puțin decât evoluția ei pe același proces de calificare.
De ce trebuie înregistrat motivul pierderii?+
Pentru că fără el nu poți distinge între preț, produs, timing și competiție - iar acțiunile corective sunt complet diferite pentru fiecare.
Unde se potrivește CRMconnect
Termeni înrudiți
Pipeline de vânzări
Reprezentarea structurată a oportunităților deschise, grupate pe stadii, folosită pentru a estima veniturile viitoare și a prioritiza efortul comercial.
VânzăriPrognoză de vânzări (sales forecast)
Estimarea veniturilor care se vor închide într-o perioadă, calculată din pipeline prin ponderare pe stadiu și pe istoricul real de conversie.
VânzăriCiclu de vânzare (sales cycle)
Durata medie de la prima interacțiune calificată până la semnarea comenzii, indicatorul care determină cât de repede se transformă efortul comercial în încasare.
FinanciarROI CRM
Raportul dintre câștigul anual generat de un CRM și costul total al acestuia, calculat pe surse de beneficiu măsurabile, nu pe estimări generale.