Sprzedaż i pipeline: jak tworzyć wiarygodne prognozy

Pipeline nie jest listą szans sprzedaży, lecz obietnicą złożoną firmie: tyle zarobimy w tym czasie z takim prawdopodobieństwem. Gdy etapy są źle zdefiniowane lub aktualizowane z pamięci na koniec miesiąca, obietnica ta zostaje złamana, a wraz z nią całe planowanie wokół - produkcja, zakupy, cash-flow. Dlatego w tej sekcji traktujemy pipeline jako narzędzie operacyjne, a nie tylko ładny raport na spotkanie.

Dowiedzą się Państwo stąd, jak definiować etapy podlegające obiektywnej weryfikacji, jakie kryteria wyjścia przyjąć dla każdego z nich oraz jakie wskaźniki warto śledzić co tydzień - współczynnik konwersji etapu, prędkość procesowania, średnią wartość, cykl sprzedaży - a które dane jedynie zajmują miejsce na dashboardzie, nie wpływając na decyzje. Osobny artykuł wylicza konkretną stratę z pominiętego follow-upu, a kolejny pokazuje, jak zbudować forecast miesięczny, w który uwierzy dyrektor finansowy.

Materiały zostały przygotowane dla sprzedaży B2B o średnim i długim cyklu, z udziałem wielu decydentów. Przykłady bazują na sytuacjach z dystrybucji, produkcji i usług, a rekomendacje można zastosować niezależnie od wielkości zespołu.