Rata de conversie (în vânzări)
Răspuns rapid
Rata de conversie este procentul de lead-uri sau oportunități care trec la etapa următoare ori cumpără, din totalul celor intrate în etapa respectivă.
Concluzii cheie
- Lead către oportunitate (calitatea surselor)
- Oportunitate către ofertă și ofertă către comandă
- Vizită către comandă, pentru agenții din teren
- Vizitator către cerere, pe site
Ce este rata de conversie
Rata de conversie arată câți dintre cei care intră într-o etapă a procesului comercial ajung în etapa următoare. Se poate măsura pe tot lanțul (lead către client) sau între etape (ofertă către comandă). Fără o definiție clară a numărătorului și a numitorului, cifrele nu pot fi comparate.
Formula
Rata de conversie = (număr de conversii / număr de intrări) × 100. Exemplu: 18 comenzi din 120 de oferte trimise înseamnă 18 / 120 × 100 = 15%. Conversia totală este produsul conversiilor dintre etape: 50% × 40% × 30% = 6%.
Unde se măsoară
- Lead către oportunitate (calitatea surselor)
- Oportunitate către ofertă și ofertă către comandă
- Vizită către comandă, pentru agenții din teren
- Vizitator către cerere, pe site
Greșeli frecvente
1. Numitor nepotrivit. Se împart comenzile din luna aceasta la lead-urile din luna aceasta, deși ciclul de vânzare durează trei luni; se compară cohorte, nu luni calendaristice.
2. Medie unică pentru toți. O conversie medie ascunde diferențe între surse, agenți și produse.
3. Confuzia cu rata de câștig. Rata de câștig se calculează doar pe oportunitățile închise, nu pe toate cele intrate.
Cum apare într-un CRM
Un CRM calculează conversia pe etapele pipeline-ului și o desparte pe sursă și pe agent. În CRMconnect, modulul Management Agenți Vânzări arată conversiile și valoarea pipeline pe fiecare agent într-un singur dashboard, iar Management Lead-uri urmărește lead-urile până la conversia în client.
Exemplu real
Un distribuitor primește 200 de cereri din site și 60 din recomandări. Din site rezultă 10 clienți (5%), din recomandări 12 (20%). Concluzia: recomandările convertesc de patru ori mai bine, deci merită un program de recomandare.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Cum se calculează rata de conversie?+
Se împart conversiile la numărul de intrări în etapa măsurată și se înmulțește cu 100. Dacă din 120 de oferte rezultă 18 comenzi, rata de conversie este 15%.
Ce rată de conversie este bună?+
Nu există un prag valabil peste tot: depinde de industrie, de sursă și de valoarea comenzii. Merită comparată cu istoricul propriu, pe aceeași etapă și aceeași sursă.
Care e diferența dintre rata de conversie și rata de câștig?+
Rata de conversie poate măsura orice trecere între etape. Rata de câștig măsoară doar oportunitățile închise câștigate față de toate cele închise.
Cum se crește rata de conversie?+
Se identifică etapa cu cea mai mare pierdere, se răspunde mai repede la lead-uri, se califică mai strict și se notează motivele de pierdere. Apoi se testează o singură schimbare odată.
Unde se potrivește CRMconnect
Unde te ajută CRMconnect
CRMconnect urmărește mai multe procese comerciale în paralel, fiecare cu etapele, regulile și indicatorii proprii, în același dashboard.
Termeni înrudiți
Rată de câștig (win rate)
Procentul oportunităților închise care au fost câștigate, principalul indicator al calității procesului de vânzare și al calificării.
VânzăriLead (client potențial)
Un lead este o persoană sau o companie care și-a arătat interesul pentru oferta ta și poate deveni client, dar nu a cumpărat încă și nu a fost calificată.
VânzăriPipeline de vânzări
Reprezentarea structurată a oportunităților deschise, grupate pe stadii, folosită pentru a estima veniturile viitoare și a prioritiza efortul comercial.
VânzăriCiclu de vânzare (sales cycle)
Durata medie de la prima interacțiune calificată până la semnarea comenzii, indicatorul care determină cât de repede se transformă efortul comercial în încasare.