Cum construiești un pipeline de vânzări pe care te poți baza

Cel mai frecvent simptom al unui pipeline nesănătos: forecast-ul spune 400.000 €, luna se închide la 210.000 €, iar explicația e "s-au amânat câteva". Cauza nu e echipa. E lipsa unor criterii obiective de trecere între etape.

Definește etapele prin dovezi, nu prin sentimente

• Calificat - știi bugetul aproximativ, cine decide și de ce ar cumpăra acum. Nu "a fost interesat".

• Ofertat - oferta a fost transmisă în scris și confirmată ca primită.

• Negociere - clientul a răspuns pe preț sau pe condiții. Tăcerea nu e negociere.

• Câștigat - există comandă sau contract semnat.

Fiecare trecere trebuie să aibă o dovadă înregistrată în CRM. Fără dovadă, oportunitatea rămâne în etapa anterioară, indiferent cât de convins e agentul.

Regula de igienă: 30 de zile

Orice oportunitate fără activitate de 30 de zile se marchează automat ca stagnantă și iese din forecast. Nu se șterge - dar nu mai poluează cifra pe care o raportezi.

Ce urmărești săptămânal

• Valoarea intrată în pipeline (oportunități noi) - indică sănătatea la vârf.

• Rata de conversie între etape - indică unde se blochează procesul.

• Vechimea medie pe etapă - indică dacă lucrezi la afaceri reale.

• Concentrarea: dacă 60% din forecast stă în trei oportunități, nu ai forecast, ai pariuri.

Pasul următor

Modulul de [pipeline de vânzări](/module/pipeline-uri-multiple-vanzari) acoperă etapele, criteriile și alertele de stagnare. Pentru perspectiva de management, vezi pagina pentru [director de vânzări](/rol/director-vanzari).