Vertrieb und Pipeline: Wie Sie glaubwürdige Prognosen erstellen

Eine Pipeline ist keine Liste von Möglichkeiten, sondern ein Versprechen an das Unternehmen: So viel werden wir in diesem Zeitraum mit dieser Wahrscheinlichkeit einnehmen. Wenn Phasen schlecht definiert sind oder am Monatsende aus dem Gedächtnis aktualisiert werden, bricht dieses Versprechen - und die gesamte Planung dahinter für Produktion, Einkauf und Cashflow bricht mit ihr zusammen. Deshalb betrachten wir in diesem Themenbereich die Pipeline als operatives Instrument und nicht als bloßen Bericht für Meetings.

Hier erfahren Sie, wie Sie objektiv prüfbare Phasen definieren, welche Exit-Kriterien Sie für jede Stufe festlegen und welche Kennzahlen wöchentlich verfolgt werden sollten - Konversionsrate pro Phase, Geschwindigkeit, Durchschnittswert, Vertriebszyklus. Zudem zeigen wir auf, welche Zahlen nur Platz auf dem Dashboard beanspruchen, ohne Entscheidungen zu beeinflussen. Ein separater Artikel berechnet den konkreten Verlust durch einen verpassten Follow-up, während ein anderer zeigt, wie Sie einen monatlichen Forecast erstellen, dem auch die Finanzleitung vertraut.

Die Inhalte sind für den B2B-Vertrieb mit mittleren bis langen Zyklen und mehreren Entscheidern konzipiert. Die Beispiele nutzen Situationen aus Distribution, Produktion und Service, wobei die Empfehlungen unabhängig von der Teamgröße anwendbar sind.