KPI de vânzări: cei 7 pe care îi urmărești, restul sunt zgomot

Un dashboard cu 30 de indicatori nu se citește. Se ignoră. Mai jos, setul minim care acoperă întregul lanț: activitate → conversie → valoare → risc.

Cei 7 indicatori

• Vizite / întâlniri efectuate per agent - singurul indicator de intrare pe care îl controlezi direct.

• Rata de conversie ofertă → comandă - arată calitatea calificării și a ofertării.

• Valoarea medie a comenzii - arată dacă echipa vinde gama completă sau doar produsele ușoare.

• Durata ciclului de vânzare - arată frecarea din proces, nu din piață.

• Clienți activi vs. clienți în portofoliu - arată câți clienți sunt lucrați efectiv.

• Rata de retenție a clienților recurenți - cel mai bun predictor al veniturilor de anul viitor.

• Pipeline coverage - raportul între pipeline calificat și target. Sub 3x, luna e în risc.

Cum le folosești fără să demotivezi echipa

Indicatorii de activitate se discută cu agentul; indicatorii de conversie se discută cu managerul. Dacă discuți conversia cu agentul înainte să-i corectezi calificarea, obții raportări cosmetice, nu rezultate.

Frecvența corectă

Activitatea: săptămânal. Conversia și valoarea medie: lunar. Retenția și coverage: trimestrial, cu decizii de resurse în spate.

Pasul următor

Vezi cum arată aceste cifre în [modulul de rapoarte și analytics](/module/arvis-ai) și ce raportează un [sales manager](/rol/sales-manager) săptămânal.