Marja netă pe client (după costul de servire)
Răspuns rapid
Marja rămasă după ce scazi din marja brută costurile reale de a servi acel client: livrări, retururi, timp de vânzare, finanțarea creanței.
Concluzii cheie
- Cost logistic pe livrare × număr de livrări
- Retururi și reprocesări
- Timp comercial: vizite, oferte refăcute, reclamații
- Costul finanțării creanței la termenul acordat
Doi clienți cu aceeași cifră pot avea profitabilități opuse. Diferența o fac frecvența livrărilor mici, retururile, termenele de plată și timpul consumat de echipă.
Ce intri în calcul
- Cost logistic pe livrare × număr de livrări
- Retururi și reprocesări
- Timp comercial: vizite, oferte refăcute, reclamații
- Costul finanțării creanței la termenul acordat
Ce faci cu rezultatul
- Prag minim de comandă sau taxă de livrare sub prag
- Renegociere de termene la clienții cu marjă netă negativă
- Modificarea frecvenței de vizită acolo unde nu se justifică
Exemplu real
Un client cu 18% marjă brută, 4 livrări mici pe săptămână și 90 de zile termen ajunge la marjă netă de 3%; un client cu 14% marjă brută, o livrare lunară și plată la 30 de zile rămâne la 11%.
Actualizat:
Întrebări frecvente
De unde iau datele?+
Din CRM (activitate comercială, oferte, reclamații) combinat cu datele din ERP (livrări, retururi, încasări).
Ce fac cu clienții neprofitabili?+
Rar se renunță la ei. De obicei se modifică regulile: prag minim de comandă, frecvență de livrare, termen de plată sau grilă de preț.
Unde se potrivește CRMconnect
Termeni înrudiți
Cost-to-serve (cost de deservire)
Costul total real de a onora o comandă sau de a deservi un client: procesare, picking, transport, retururi și suport.
VânzăriCLV (valoarea pe durata de viață a clientului)
Marja totală pe care o aduce un client pe toată durata relației comerciale, nu doar la prima comandă.
FinanciarMarja brută (Gross Margin)
Diferența dintre venit și costul mărfii vândute, exprimată de obicei ca procent din venit.