Cotă / target de vânzări
Răspuns rapid
Obiectivul comercial alocat unui agent, echipe sau teritoriu pentru o perioadă, împreună cu regula de comisionare.
Concluzii cheie
- Potențial pe cont (categorii, cotă de portofoliu estimată)
- Capacitate: vizite posibile pe lună × rata de conversie istorică
- Sezonalitate pe segment
Un target corect este derivat din potențialul teritoriului și din capacitatea reală de vizite, nu din bugetul împărțit egal.
Cum se construiește defensabil
- Potențial pe cont (categorii, cotă de portofoliu estimată)
- Capacitate: vizite posibile pe lună × rata de conversie istorică
- Sezonalitate pe segment
Semne că targetul e greșit
- Aceiași oameni depășesc constant, alții nu ating niciodată
- Comisionul se plătește pe cifră, iar marja scade trimestru de trimestru
Exemplu real
Doi agenți cu același target de 120.000 €/lună, dar unul are 40 de clienți cu potențial de 300.000 €, celălalt 90 de clienți cu potențial de 140.000 €. Primul își face targetul din trei conturi, al doilea nu îl poate face deloc.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Target pe cifră sau pe marjă?+
Pe marjă, dacă agenții au libertate de discount. Altfel targetul de cifră se atinge prin discount, iar profitul scade.
Cum urmăresc realizarea?+
În CRM, pe agent și pe teritoriu, cu realizat versus target la zi și proiecție pe pipeline-ul deschis.
Unde se potrivește CRMconnect
Termeni înrudiți
Teritoriu de vânzări (territory management)
Împărțirea pieței pe agenți după criterii clare - geografie, segment sau categorie - astfel încât fiecare cont să aibă un singur responsabil.
VânzăriPipeline coverage (acoperirea țintei cu pipeline)
De câte ori valoarea pipeline-ului deschis acoperă ținta de vânzări a perioadei.
VânzăriRată de câștig (win rate)
Procentul oportunităților închise care au fost câștigate, principalul indicator al calității procesului de vânzare și al calificării.