Diferența dintre un pipeline util și unul decorativ este criteriul de avansare. "Client interesat" nu este criteriu; "a primit oferta scrisă și a confirmat bugetul" este.
Definițiile trebuie scrise, agreate cu echipa și aplicate identic de toți agenții. Altfel, rapoartele de conversie compară lucruri diferite.
Pe scurt
- 4-6 etape, nu mai multe.
- Fiecare etapă are un criteriu observabil de intrare.
- Probabilitatea se atașează etapei, nu optimismului agentului.
- Oportunitățile fără următoarea acțiune sunt un semnal de alarmă.
- Vechimea pe etapă arată unde se blochează procesul.
Un model de pipeline B2B
Punct de plecare pentru majoritatea companiilor B2B cu livrare fizică:
- Calificat - nevoie confirmată, decident identificat.
- Analiză - cerințe strânse, soluție conturată.
- Ofertă trimisă - document transmis oficial.
- Negociere - condiții comerciale în discuție.
- Câștigat / Pierdut - cu motiv înregistrat obligatoriu.
Indicatori pe pipeline
Trei suficienți pentru început: conversia pe fiecare etapă, durata medie pe etapă și valoarea ponderată totală. Motivul pierderii, înregistrat consecvent, devine în câteva luni cel mai valoros raport din sistem.
Întrebări frecvente
Vedeți cum arată în CRMconnect
Module native pentru vânzări, ofertare și raportare, cu integrare către ERP-ul pe care îl folosiți deja.
Din aceeași temă: funcții și module
Baza de date de clienți: structură, deduplicare și întreținere
O bază de date de clienți utilă are trei caracteristici: identificator unic per companie (CUI normalizat), separare clară între co...
Ce face un CRM: lista completă de funcții, pe fluxul real de lucru
Un CRM captează cererile, le repartizează, ține evidența discuțiilor, generează ofertele cu prețurile corecte, programează următoa...
CRM și marketing: segmentare, campanii și atribuirea rezultatelor
Marketingul folosește CRM-ul pentru trei lucruri: segmentarea bazei după comportament real de cumpărare, comunicarea către segment...
Automatizare în vânzări: ce merită automatizat și ce nu
Automatizarea utilă în vânzări elimină munca repetitivă și previne omisiunile: repartizarea lead-urilor, crearea activităților de ...
Management de lead-uri: captare, calificare, repartizare, urmărire
Managementul lead-urilor înseamnă patru pași: captarea din toate sursele într-un singur loc, calificarea după criterii scrise, rep...
CRM pentru suport clienți: tichete, SLA și legătura cu vânzările
Un CRM cu suport integrat leagă tichetele de contul comercial: agentul de suport vede istoricul de comenzi, iar vânzările văd recl...