B2B (business-to-business)

Ce înseamnă B2B

B2B (business-to-business) descrie orice tranzacție în care clientul este o companie, nu o persoană fizică. Un producător care vinde unui distribuitor, un distribuitor care livrează unui magazin sau o firmă de software care vinde licențe unei alte firme sunt toate relații B2B. Opusul este B2C (business-to-consumer), unde cumpărătorul este consumatorul final.

Cum diferă vânzarea B2B de cea B2C

• Cumpărători puțini, comenzi mari: valoarea medie a unei comenzi este mai mare, iar numărul de clienți mai mic

• Preț negociat: lista de preț, discounturile și termenul de plată se stabilesc prin contract, per client

• Decizie în mai mulți pași: apar utilizatorul, achizițiile, finanțele și uneori conducerea

• Relație recurentă: se vinde repetat aceluiași client, deci contează retenția, nu doar prima vânzare

• Documente și integrare: comandă, aviz, factură, uneori schimb electronic (EDI) între sisteme

Greșeli frecvente

1. Tratarea clienților B2B ca pe consumatori. Un coș de cumpărături fără prețuri contractuale, fără limită de credit și fără comandă repetată nu acoperă nevoile unui client firmă.

2. Confuzia dintre B2B și B2B2C. În B2B2C firma vinde printr-un partener către consumatorul final; relația comercială directă rămâne cu partenerul.

3. Lipsa unei singure imagini a clientului. Când ofertele, comenzile și facturile stau în sisteme separate, echipa nu vede istoricul relației.

Cum apare într-o platformă CRM și de operațiuni

Într-un CRM pentru vânzări B2B, fiecare companie client are o fișă cu persoanele de contact, oferte, comenzi și facturi. CRMconnect are un portal B2B pentru distribuitori, în care condițiile comerciale (preț, discount, termen de plată) se aplică automat per client, iar comenzile se plasează direct în portal, pe stocul real.