Trade marketing
Răspuns rapid
Trade marketing reunește acțiunile unui furnizor către retaileri, ca produsele să fie prezente, vizibile și vândute în punctul de vânzare.
Concluzii cheie
- Promoții și oferte agreate cu retailerul (trade promotions)
- Merchandising: amplasare, număr de fețe, materiale la raft
- Asortiment și planograme pe tipuri de magazine
- Condiții comerciale: rabaturi, bonusuri, taxe de listare
Ce este trade marketing
Trade marketing este activitatea prin care un furnizor lucrează cu canalul de vânzare, nu direct cu consumatorul: negociază spațiul pe raft, planifică promoțiile, pregătește materialele din magazin și măsoară rezultatul. Scopul este creșterea vânzărilor din magazin (sell-out), nu doar a livrărilor către retailer (sell-in).
Ce cuprinde
- Promoții și oferte agreate cu retailerul (trade promotions)
- Merchandising: amplasare, număr de fețe, materiale la raft
- Asortiment și planograme pe tipuri de magazine
- Condiții comerciale: rabaturi, bonusuri, taxe de listare
Cum se măsoară
Uplift promoțional = (vânzări în promoție − vânzări de referință) / vânzări de referință × 100. ROI promoțional = (marja suplimentară − costul promoției) / costul promoției × 100. Se adaugă cota de raft și prezența pe raft (magazine unde articolul este disponibil / magazine vizitate × 100).
Greșeli frecvente
1. Promoții fără bază de comparație. Fără vânzări de referință nu se știe dacă promoția a adus ceva sau doar a mutat cererea din altă perioadă.
2. Execuție neverificată. Acordul cu retailerul nu garantează că afișajul sau stocul chiar există în magazin.
3. Costuri în afara bugetului. Rabaturile și taxele se adună și nu se leagă de rezultatul pe client.
Cum apare într-un CRM și într-o platformă de operațiuni
Vizitele agenților în magazine și ofertele se înregistrează în Management Agenți Vânzări, iar raportarea BI din CRMconnect afișează KPI personalizate pe departament. CRMconnect are și calculator pentru promoții comerciale, care ajută la estimarea impactului.
Exemplu real
Un producător de snacksuri rulează o promoție de două săptămâni într-un lanț. Vânzările de referință sunt 800 de bucăți pe săptămână; în promoție se vând 1.400. Uplift = (1.400 − 800) / 800 × 100 = 75%, dar abia după scăderea costului promoției se vede dacă a adus profit.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Ce este trade marketing?+
Este setul de acțiuni ale unui furnizor către retaileri și distribuitori pentru ca produsele să fie prezente, vizibile și atractive în magazin, cu scopul de a crește vânzările către consumator.
Care e diferența dintre trade marketing și marketing clasic?+
Marketingul clasic vorbește consumatorului, prin publicitate sau brand. Trade marketing lucrează cu canalul: raft, promoții, condiții comerciale și execuție în punctul de vânzare.
Cum se măsoară eficiența unei promoții?+
Prin uplift față de vânzările de referință și prin ROI-ul promoțional, adică marja suplimentară minus costul promoției, raportată la cost. Se verifică și ce s-a întâmplat după promoție.
Cine face trade marketing într-o firmă?+
De obicei un departament sau o persoană dedicată, împreună cu vânzările și agenții din teren, care verifică execuția în magazine. În firme mici, rolul este împărțit între vânzări și marketing.
Unde se potrivește CRMconnect
Unde te ajută CRMconnect
Management Agenți Vânzări înregistrează apelurile, vizitele, ofertele și oportunitățile fiecărui agent și le agregă în rapoarte pe agent, echipă sau zonă.
Termeni înrudiți
Promoție comercială (Trade Promotion)
Acțiune promoțională între furnizor și retailer/distribuitor: reduceri, rabaturi, cofinanțări menite să crească vânzările.
Comerț B2BMerchandising
Merchandising înseamnă cum sunt amplasate și prezentate produsele în magazin, ca să fie găsite și cumpărate: poziție pe raft, fețe, materiale, stoc.
Comerț B2BPlanogramă (planogram)
Planograma este schema care arată unde se amplasează fiecare produs pe raft, pe ce nivel și în câte fețe, ca magazinele să prezinte produsele la fel.
Comerț B2BSell-in și sell-out
Sell-in înseamnă vânzările furnizorului către retailer; sell-out înseamnă vânzările retailerului către consumatorul final, de la raft sau de la casă.