Merchandising
Răspuns rapid
Merchandising înseamnă cum sunt amplasate și prezentate produsele în magazin, ca să fie găsite și cumpărate: poziție pe raft, fețe, materiale, stoc.
Concluzii cheie
- Prezența produselor din listă și lipsa golurilor
- Numărul de fețe și poziția pe raft (nivelul ochilor, lângă produsele concurente sau complementare)
- Prețuri afișate corect și materiale promoționale montate
- Termene de valabilitate și rotația stocului pe raft
Ce este merchandising
Merchandising este munca din punctul de vânzare care transformă un acord comercial în vânzări: produsele trebuie să fie pe raft, la locul potrivit, curate, cu preț vizibil și fără goluri. O face fie echipa retailerului, fie agenți ai furnizorului, fie firme specializate de merchandising.
Ce se verifică la o vizită
- Prezența produselor din listă și lipsa golurilor
- Numărul de fețe și poziția pe raft (nivelul ochilor, lângă produsele concurente sau complementare)
- Prețuri afișate corect și materiale promoționale montate
- Termene de valabilitate și rotația stocului pe raft
Cum se măsoară
Cota de raft = fețele proprii / total fețe din categorie × 100. Disponibilitatea pe raft = magazine cu articolul prezent / magazine vizitate × 100. Conformitatea cu planograma = poziții corecte / poziții din planogramă × 100.
Greșeli frecvente
1. Vizite fără listă de control. Fiecare agent verifică altceva și rezultatele nu se pot compara.
2. Raft plin, dar neîncasat. Stocul pe raft nu e același cu stocul vândut: fără sell-out, merchandisingul nu se poate evalua.
3. Rupere de stoc tratată ca problemă de raft. Uneori golul vine din livrări incomplete, nu din execuția din magazin.
Cum apare într-un CRM
Vizitele de merchandising se planifică pe rută și se înregistrează ca activitate a agentului. Management Agenți Vânzări din CRMconnect agregă apelurile, vizitele, ofertele și oportunitățile în rapoarte pe agent, echipă sau zonă.
Exemplu real
Un agent vizitează 10 magazine și găsește articolul prezent în 7. Disponibilitatea pe raft este 7 / 10 × 100 = 70%. Într-unul dintre cele 3 magazine lipsa vine dintr-o livrare incompletă, nu din raft, iar în celelalte două nu fusese introdus în asortiment.
Actualizat:
Întrebări frecvente
Ce înseamnă merchandising?+
Merchandising înseamnă amplasarea și prezentarea produselor în punctul de vânzare: poziție pe raft, număr de fețe, materiale și curățenie, pentru ca produsele să fie găsite și cumpărate.
Care e diferența dintre merchandising și trade marketing?+
Trade marketing este strategia față de canal, cu promoții și condiții comerciale. Merchandisingul este execuția din magazin: ce ajunge efectiv pe raft și cum arată.
Ce înseamnă cota de raft?+
Este ponderea fețelor produselor tale din totalul fețelor categoriei de pe raft. Se compară de obicei cu ponderea ta în vânzările categoriei.
Cine face merchandising?+
Agenții de vânzări ai furnizorului în timpul vizitelor, echipe dedicate de merchandiseri sau firme externe. Alegerea depinde de numărul de magazine și de frecvența dorită a vizitelor.
Unde se potrivește CRMconnect
Unde te ajută CRMconnect
Management Agenți Vânzări înregistrează apelurile, vizitele, ofertele și oportunitățile fiecărui agent și le agregă în rapoarte pe agent, echipă sau zonă.
Termeni înrudiți
Planogramă (planogram)
Planograma este schema care arată unde se amplasează fiecare produs pe raft, pe ce nivel și în câte fețe, ca magazinele să prezinte produsele la fel.
Comerț B2BTrade marketing
Trade marketing reunește acțiunile unui furnizor către retaileri, ca produsele să fie prezente, vizibile și vândute în punctul de vânzare.
Comerț B2BSell-through rate (rată de vânzare)
Procentul din stocul primit care s-a vândut într-o perioadă: unități vândute / unități primite × 100.
OperaționalRuptură de stoc (Stockout)
Situația în care un produs cerut nu este disponibil în stoc, generând vânzări pierdute și clienți nesatisfăcuți.